Conducta del contador de negocios

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
Tipos principales de situaciones de compra
Hay tres tipos principales de situaciones de compra. En un extremo está la recompensa directa, que es una decisión bastante rutinaria. En el otro extremo esta la nueva tarea, que puede requerir una investigación a fondo. A la mitad esta la recompensa modificada, que requiere alguna investigación.
En una recompensadirecta, el comprador hace un nuevo pedido sin ninguna modificación. Por lo común, el departamento de compras la maneja en forma rutinaria. Basándose en la satisfacción pasada, el comprador simplemente elige entre los diferentes proveedores de su lista. Los proveedores que están “dentro” tratan de mantener la calidad de sus productos y servicios. A menudo proponen sistemas automáticos de nuevospedidos, con el fin de que el agente de compras le ahorra el tiempo que le lleva hacerlos. Los proveedores que están “fuera” tratan de ofrecer algo nuevo o de explotar el descontento, de manera que el comprador los tome en consideración. Tratan de meter un pie en la puerta con un pedido pequeño y después aumentar su participación en las compras con el transcurso del tiempo.
En una recompensamodificada, el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o cambiar de proveedor. La recompra modificada por lo común implica mas participantes en la decisión que la recompra directa. Los proveedores que están “dentro” se pueden poner nerviosos y sentirse presionados para intervenir, con el fin de proteger una cuenta. Los proveedores que están “fuera” puedenver la situación de recompra modificada como una oportunidad para hacer una oferta mejor y obtener un nuevo negocio.
Una compañía que compra un producto o un servicio por primera vez se enfrenta a una situación de una nueva tarea. En estas situaciones, mientras mayores son el costo o el riesgo, mayor será el número de participantes en la decisión y mayores serán sus esfuerzos para recopilarinformación. La situación de una nueva tarea le ofrece al mercadologo las oportunidades y los retos más grandes. El mercadologo no solo trata de llegar a tantas influencias clave como sea posible, sino que también proporciona ayuda e información.
El comprador toma menos decisiones en la recompra directa y más en la situación de la nueva tarea. En la situación de la nueva tarea el comprador debedecidir acerca de las especificaciones del producto, los proveedores, los límites de precios, las condiciones de pago, las cantidades ordenadas, los tiempos de entrega y los términos del servicio. La orden de estas decisiones varia con cada situación y los diferentes participantes en la decisión influyen en cada elección.
Muchos compradores de negocios prefieren comprar a un solo vendedor unpaquete de una solución a un problema. Llamada compra de sistemas, esta práctica se inicio con las compras importantes del gobierno de armamento y sistemas de comunicaciones. En vez de comprar todos los componentes y ensamblarlos, el gobierno convocaba a licitaciones a los proveedores y después estos suministraban los componentes y ensamblaban el paquete o el sistema.
Los vendedores estánreconociendo cada vez más que los compradores consideran agradable este método y han adoptado la venta de sistemas como un instrumento de mercadotecnia. La venta de sistemas es un proceso de dos pasos. En primer lugar, el proveedor vende un grupo de productos relacionado. Por ejemplo, el vendedor no solo vende pegamento, sino también aplicadores y secadores. En segundo, los servicios para satisfacer lanecesidad del comprador de una operación que funcione sin ningún problema.
La venta de sistemas es una estrategia clave de mercadotecnia de negocios, para conseguir cuentas y conservarlas. El contrato a menudo es para la empresa que proporciona el sistema más completo que satisfaga las necesidades del cliente.





















Descripción general de la necesidad
Una vez...