Conducta En La Negociacion

Ensayo: “Conducta en la negociación”


I N T R O D U C C I Ó N.

El carácter complejo de la negociación en una empresa, es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. El proceso de negociación busca que sus distintos actores o partes logren una solución al conflicto que satisfaga los intereses en juego. El negociar en cualquier ámbitoes la tendencia actual y cuando se hace en equipo ello aumenta la complejidad del proceso, dado que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberes en el equipo negociador y fijar las intereses organizacionales, esto es importante para dilucidar el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada por lo general.Asimismo, en una negociación es significativo que estén presentes los intereses y los valores con que cada parte enfrenta el proceso y sobre todo, el aspecto ético y moral, puesto que en toda negociación se vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo desolución, de arreglo por ello la solución principia simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de si misma para empezar a resolver el problema.

Actualmente existen tácticas de negociación engañosas que tienen como objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla, por lo tanto, un buen negociador debe estar preparado para salir beneficiado de esas situaciones. La razón para queal final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado, es que ni los intereses ni los valores tienen porque ser opuesto, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar- ganar.





D E S A R R O L L O

Negociación: Definición.

-“Es la táctica entre dos personas, empresas o países parallegar a un acuerdo o solución sobre un problema o situación determinada”-
-“Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acciónmultilateral”-
Dadas las definiciones anteriores podemos afirmar que la negociación se lleva acabo prácticamente en todos los aspectos de la vida, sin embargo, el verdadero resultado de la negociación no surge de su práctica frecuente y cotidiana sino en la importancia que puede tener en le obtención de resultados favorables para las partes que en su momento estén interviniendo en unanegociación.
La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.
• Hay intereses comunes entre las dos partes.
• Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.
• Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.
• Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superioral del acuerdo.
De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.




Tipos de negociación.
Una negociación puede ser llevar a cabo de las siguientes maneras:
• Empresa -- Consumidor.
• Empresa -- Punto de Venta -- Consumidor
• Empresa -- Empresa

Existen diferentes tipos denegociación, entre los más usados esta:
• Negociación Competitiva.
• Negociación Colaborativa.
•
La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores presentan una débil cooperación e incluso no colaboran entre sí. Se establece en términos de competición (yo gano / tú pierdes.)
Características:
• Los participantes son adversarios.
• Es objetivo es la victoria.
• Se desconfía...