Conducta ppt_v3

Comportamiento del consumidor

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¿Que factores
influyen en una
decisión de
compra?

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Factores Culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores
Psicológicos

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Factores Culturales
 Cultura

 Subculturas

 Estratificación social

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Factores Sociales
 Rol y status: La función que desempeña una persona en un
grupo les da cierto status. La gente escoge productos que
comuniquen al exterior su función y su status.

 Grupos de Referencia: Formado por todos los grupos que
tienen una influencia directa (cara a cara) o indirecta sobres sus
actitudes o comportamientos.

o Directa:
•

Lic. Guido Chianetta
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Factores Sociales
 Grupos de Referencia
o Indirecta
•

Aspirativos: Que actualmente no pertenece pero le
gustaría.

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Factores Sociales
 Grupos de Referencia
o Indirecta
•

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Disociativos: Aquellos grupos que rechaza.

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Factores Personales
 Edad

 Ocupación

 Personalidad

 Estilo de vida
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Factores Psicólogicos
Motivación: Es una necesidad con un nivel de intensidad
tal que desencadene una acción. Se clasifican en:
o Biogenicas
o Psicogenicas

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Teorías de la motivación
 Freud: Las fuerzas que conforman el comportamiento son
en gran medida inconscientes y las persona no entienden
del todo sus propias motivaciones.

 Herzberg: Teoría de los dosfactores.
o Factores motivadores
o Factores desmotivadores

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Teorías de la motivación
 Maslow: Las necesidades humanas están ordenadas
jerárquicamente.

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Teorías de la motivación
 ¿Existen las decisiones racionales? Juego del
ultimátum.
 Ilusión de la introspección: La introspecciónreduce la
calidad de nuestras preferencias.
Cuando a las personas se le pregunta POR QUÉ le gusta o no
ciertas cosas debe traducir algo emocional (de una parte profunda
del cerebro) al lenguaje de los procesos superiores, lógicos y
racionales de las palabras y oraciones.
El origen de ciertas experiencias emocionales no nos resulta
claro y cuando nos piden que las expliquemos, inventamos.
•Introspección: Observación que una persona hace de su propia conciencia o de
sus estados de ánimo para reflexionar sobre ellos.

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¿Nos engañamos a nosotros mismos?
 Timothy Wilson – U. de Virginia Experimento
 Los hemisferios del cerebro funcionan como una unidad de
procesamiento conscienteindependiente
o El izquierdo procesa el lenguaje. Busca encontrarle el
sentido a lo que nos rodea, a las circunstancias y a
nuestra participación en ellas.
o Generalización y racionalización : Función emocional
o Siempre nos explicamos las motivaciones de nuestra
acciones aunque hay motivaciones que nos resultan
totalmente ocultas. Entonces ajustamos nuestras
preferencias a para adecuarnos a laracionalización que
hicimos. Evitando la disonancia cognitiva.
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¿Nos engañamos a nosotros mismos?
 En el mundo 8 de cada 10 productos fracasa en los
primeros 3 meses.
 En Argentina se lanzan por año 13 mil productos ,
sobreviven menos de un tercio.
 Sustento en Investigaciones de Mercado , Focus Group.
 Búsqueda de Aprobación: Decir lo...