CONFERENCIA UNASUM NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA SEP 2010

David Martínez

NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL EN UN
CONTEXTO GLOBALIZADO
Jipijapa,
16/09/2010
Prohibida su reproducción sin autorización escrita del
autor

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN UN CONTEXTO
GLOBALIZADO

DEFINICIONES


NEGOCIACIÓN: Es el proceso por el
cual las partes interesadas resuelven
conflictos,
acuerdan
líneas
de
conducta, buscan ventajas individuales
o colectivas o procuran obtenerresultados que sirvan a sus intereses
mutuos. En definitiva es aquél proceso
por el que obtenemos o no nuestros
objetivos en cualquier ámbito de la
vida.

NEGOCIAR PARA LA VIDA


Todo ser humano desde que nace hasta que
muere pasa su vida negociando en todo
ámbito.



Negociamos para conseguir precios, horas
de llegada (adolescencia), salarios,
relaciones de pareja, amistad, etc. Es decir,negociamos para conseguir nuestros
objetivos en todo ámbito de nuestras vidas.

NEGOCIAR PARA LA VIDA

NEGOCIAR PARA LA VIDA

NEGOCIAR PARA LA VIDA


Desde que nacemos negociamos. Es
fácil observar a un bebé que todavía no
tiene capacidad de habla, pero
consigue expresar qué quiere y sabe
como conseguirlo.



Los niños son expertos negociadores
que saben como y con quién conseguir
lo que quieren.NEGOCIAR PARA LA VIDA


Negociar es una manera de obtener de
la vida lo que uno quiere. Simplemente
hay que desarrollar determinadas
habilidades que todo buen negociador
debe tener y sobretodo prepararse.



Sin embargo, las habilidades de
negociación “per se” no aseguran
resultados.

NEGOCIAR PARA LA VIDA


En toda negociación como en la vida hay
que tener un Plan Maestro.



Estudios
enalgunas
universidades
demuestran que el 87% de las personas en
su etapa universitaria no realizan Plan de
Vida alguno. Dichas personas en su vida
profesional tienen poca estabilidad y no
están satisfechos con su posición en la vida.

NEGOCIAR PARA LA VIDA


Un 14% realizan un Plan de Vida pero solo a
nivel mental. Estas personas en promedio
tienen un salario 3 veces superior al primer
grupo ymejores condiciones laborales.



Solamente un 3% realiza un Plan de Vida en
su etapa universitaria y lo pone por escrito.
En promedio tienen un nivel salarial diez
veces superior al del primer grupo, entre
otras ventajas laborales.

NEGOCIAR PARA LA VIDA


Algunos ejemplos de Planes de Vida a
nivel empresarial son:

“Un día veremos un computador en cada escritorio y
en cada hogar” (Microsoft)“Ser la cadena comercial más eficiente y rentable de
América ofreciendo la mejor atención al cliente”
(Wal-Mart)

NEGOCIAR PARA LA VIDA


Para tener un Plan de Vida y ejecutarlo,
es fundamental que la persona que
debe seguirlo tenga:

COMPROMISO

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN


Todo buen negociador debe desarrollar
una serie de habilidades:

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Preparación cuidadosa
Capacidad deestablecer límites y objetivos
Inteligencia emocional
Creatividad
Capacidad de Escucha (Escucha Activa y Empatía)
Claridad en la Comunicación
Gestión del tiempo
Saber cuando cerrar un trato

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL




Podemos definir 5 Comportamientos
principales de negociación.
Creer que existe únicamente (como
moda instaurada) la negociación GaneGane, es un craso error que lleva a
muchos negociadoresa no lograr sus
objetivos. NO todas las negociaciones
son Gane-Gane.

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL


NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:


Negociaciones de una ocasión en que la relación a
futuro no es relevante.



Negociaciones en que el único elemento a tener
en cuenta es el precio.

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL


NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:


Cuando además del resultado importa larelación
a futuro con la contraparte.



En negociaciones internas de cualquier
organización.



Cuando es evidente que los objetivos de las
partes son complementarios y por tanto
conseguibles.

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL


NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA


Cuando es prioritaria la relación a largo plazo con
la contraparte sobre el resultado de la
negociación puntual.



Cuando lo realmente...