CONFIANZA EN LAS NEGOCIACIONES


CONFIANZA EN LAS NEGOCIACIONES



LADY JOHANA GARCÍA GONZÁLEZ




PRESENTADO A: JUAN MANUEL GIL BARRAGÁN



ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
2015
UNIVERSIDAD EAN
BOGOTÁ
CONFIANZA EN LAS NEGOCIACIONES
La confianza es un término que es muy común escucharlo puesto que este valor es necesario en muchos ámbitos de nuestra vida como en la familia, en el trabajo y por supuesto en las negociaciones,el problema radica en que en realidad para muchos la importancia de la confianza es mínima o nula. Se puede decir que la confianza es creer en la otra persona y viceversa; que los otros crean en ti, e implica ser honestos y sinceros.
Según Edgard Weber (2003) “El hombre necesita vivir en un espacio donde la seguridad sea real. Pero ese sentimiento de seguridad sólo puede existir si va acompañadode una determinada confianza hacia el Otro”. (p. 32)
De acuerdo a lo anterior podemos decir que la confianza hace que las relaciones de un grupo sean agradables. Entonces se puede decir que la confianza juega un papel importante en las negociaciones ya que hace que el acuerdo que surja entre ambas partes sea interesante y satisfactorio para ellos. El negociar es un método para llegar a unacuerdo donde el objetivo principal es que las dos partes involucradas ganen, y la mejor manera de llegar a este acuerdo es por medio de la cooperación lo cual genera confianza. En una negociación se considera importante el mantener las relaciones, no importa si al llegar a un acuerdo este no es equitativo, más que equitativo tiene que generarse valor y por medio de la cooperación se puede llegara ello.
La confianza en ciertos casos puede llevar a la vulnerabilidad, pues confiar en otro implica riesgos, Nooteboom (2010) plantea que:
La relación implica riesgos psicológicos, el riesgo de externalidades y el riesgo de robo debido a inversiones específicas… una solución podría ser confiar en mecanismos de reputación. Sólo funcionan a condición de que las acciones oportunistas sepuedan comunicar creíblemente a todos los socios futuros potenciales del culpable. (p. 125)
En algunas negociaciones el dar demasiada confianza puede traer muchos problemas, hay que buscar un equilibrio y ser parcial a la hora de realizar cualquier acuerdo. A veces es mejor empezar desconfiando ya que cuando las personas son menos confiables pueden ajustarse, dar una nueva perspectiva,corregir sus errores y poco a poco ir confiando en el otro, para luego generar relaciones estables.
En el ejercicio realizado en clase pasó algo similar se pudo evidenciar la confianza es algo muy importante, al principio del ejercicio estábamos inseguros e intrigados por saber que iba a hacer el otro equipo y había mucha desconfianza. Pero con el paso del tiempo y después de las reunionesrealizadas el ambiente cambio y había más confianza entre los dos equipos, lo cual permitió que los acuerdos a los que se había llegado se cumplieran con seguridad.
Carlos Zapata y Miguel Rojas (2010) en su estudio sobre la confianza a nivel organizacional afirman:
La confianza es el mecanismo por el cual las organizaciones pueden mejorar su actividad productiva. En el ejercicio de la misma, seconfía en las personas que desarrollan el trabajo. Éstas, a su vez, confían en la organización que les provee medios de subsistencia. Las organizaciones confían en otras organizaciones… (p.204)
Podemos inferir que en las organizaciones es muy importante la confianza entre los individuos que hay en ella, ya que cualquier decisión que tome cada uno de ellos va a tener repercusiones en elfuturo de la empresa. La confianza en estos casos puede afianzar las relaciones o destruirlas. En cuanto a las relaciones entre organizaciones lo que se pretende es dar credibilidad, esto depende en la consistencia de la información y la forma en la que se lleve a cabo las negociaciones.
Según Bart Nooteboom (2010) “La ambigüedad causal de la confianza es un llamado a la franqueza en la...