Conflict




sentimientos que revelan

una negociación puede ser como un juego de póquer, pero no tiene unimos asíhemos visto que un negociador bien es muy cauteloso acerca de darinformación sobre susverdaderas intenciones y limitaciones.

Esto genera confianza, especialmente si lo que haces es para describir su propio marco de la mente, si la persona sabe que el fin de sus intenciones, serámás seguro.La cooperación es mucho más fácil de conseguir si los dos socios tienen el respeto mutuo de otro. Además, puede ser muy útil para hablar de cómo nos sentimos y nuestras impresiones whrn lasituación no está clara. Si no estamos seguros de carnero castrado nuestro oponente es realmente serio acerca deuna propuesta que ha hecho, podemos hablar de nuestras dificultades y pedir ayuda a aclarar nuestraposición - a menos que, por supuesto, nuestra estrategia elegida no incluye trabajar juntos pn de finalizar el trato, en cuyo caso, dejar que el otro sabe a qué atenerse a partir sería una debilidady es mejor evitarlos.Algunos negociadores se sienten una compulsión para explicar cada movimiento que hacen y sus motivaciones. pero esto limita su libertad: unahistoria se ha contado, ya no puede saltarfuera de la imagen que han pintado.Aún más la atención es necesaria si ninguno de los hechos de los sentimientosse han inventado.

argumento de la dilución

cuántos argumentos se necesita unapropuesta con el fin de sonar convincente? sólo uno, probablemente, si es una bastante buena. Pero la idea generalizada de que cada punto se tiene que ser reforzada con buenas razones, como muchos como seaposible. Esto es un error. Los negociadores exitosos se concentrará enel principal argumento y sólo introducir otras razones en la discusión cuando el primero no hacer el truco. Si variosargumentos son traídos desde el principio,algunos de ellos necesariamente será más fuerte y más débil alguna. A continuación, puede estar seguro de que un oponente hábil va a saltar sobre el más débil...