Conflicto y negociación

módulo 3 - unidad 6 - tema61
CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

José María León Rubio
Tabla de contenidos
INTRODUCCIÓN 2
objetivos 2
el confilicto 3
Condiciones que afectan a su surgimiento 3
Tipos de conflictos 4
Variables que interfieren en la resolución del conflicto 5
Consecuencias del conflicto: riesgo u oportunidad 6
BUSCANCO ALTERNATIVAS: LA NEGOCIACIÓN 7
Ventajas de lanegociación 7
Estrategias y tácticas de negociación 8
Definición de estrategias y tácticas de negociación 8
Tipos de estrategias y tácticas de negociación 9
Cómo preparar una negociación eficaz 13
Elementos que son necesarios 13
Pasos y estrategias a seguir en el proceso de negociación. 17
Habilidades para la negociación 22
RESUMEN 23
bibliografía 23
ejercicios de autoevaluación 24actividades 24
glosario 26
INTRODUCCIÓN
En el presente tema, nos acercaremos de forma conceptual y pragmática al término negociación. Es decir, trataremos de responder, entre otras, a las siguientes cuestiones: ¿Qué es negociar? ; ¿Qué ventajas puede aportarnos una negociación eficaz? ; ¿Cómo podemos llevarla a cabo?
Cuando queremos ponernos de acuerdo en algo, recurrimos a la negociación.Negociar implica, que a partir del intercambio de bienes y servicios tratamos de extraer una determinada ganancia común para las partes implicadas; quedaremos satisfechos si percibimos que lo ofrecido y lo demandado están en equilibrio, esto es, los esfuerzos invertidos, la necesidad y la utilidad de lo demandado, son valoradas por el sujeto como equitativos a lo que le ofrecen. Los problemassurgen cuando las valoraciones que hacen las partes implicadas no coinciden, en ese momento, la negociación se convierte en un proceso conflictivo que ha de resolverse para que el intercambio se produzca. Pero reducir la definición de negociación al proceso de resolución de conflicto sería erróneo, dado que existen ocasiones en las que los conflictos se resuelven sin que se produzca un acuerdobilateral, en este caso una de las partes decide qué es lo que conviene a las demás y se impone.
A partir de la entrada en vigor de la ley de prevención de riesgos laborales, la necesidad de establecer negociaciones es evidente en el campo de la prevención. La posibilidad y la necesidad de pactar se han multiplicado (pactar horas de formación, acciones preventivas, prendas de protección individual,etc.). También ha aumentado el número de partes implicadas en la negociación. Así, el empresario, los trabajadores, sus representantes, las figuras legales representativas, etc., están obligados a comunicarse, a exponer mutuamente sus necesidades y problemas con el fin de obtener un resultado concreto y válido para todos.
Conocer qué caracteriza a una negociación eficaz puede sernos de gran utilidadpara solucionar, a partir de técnicas de comunicación interpersonal, las divergencias que puedan surgir y orientarlas a la consecución de un objetivo común, valorado y asumido de forma positiva y con total libertad por las partes implicadas.
objetivos
1. Estudiar por qué se produce el conflicto, cuáles son sus principales características y qué consecuencias se asocian al mismo.
2.Definir en qué consiste la negociación.
3. Mostrar distintas estrategias y tácticas de negociación.
4. Describir los pasos a seguir hacia una negociación eficaz.
5. Identificar las habilidades que son necesarias poner en práctica para actuar como un negociador eficaz.

el confilicto
A lo largo del día, estamos expuestos a multitud de situaciones en las que tenemos que negociar ydecidir sobre determinados temas que afectan a nuestra vida laboral, familiar y/o personal. Si estimamos que los resultados obtenidos en dichas negociaciones responden a nuestras expectativas nos sentiremos bien. No obstante, esto no significa que se haya negociado correctamente. Muchas veces alcanzamos los objetivos que nos habíamos propuesto, no porque hayamos llegado a un acuerdo bilateral, sino...