Conflicto

LA NEGOCIACION RACIONAL EN UN MUNDO IRRACIONAL

Como nos los indican los autores, Max H Bazerman y Margaret A Neale,” los gerentes tienden a comportarse de manera irracional en las organizaciones“, es por esto que el texto nos brinda una pequeña guía para desarrollar las mejores habilidades para la negociación. El texto se puede dividir en 3 partes, y a su vez cada parte se divide en pequeñostítulos introductorios que nos muestran poco a poco el desarrollo del tema.

PRIMERA PARTE

INTRODUCCION AL PENSAMIENTO RACIONAL EN LA NEGOCIACION

1. TODO EL MUNDO NEGOCIA

Todo tipo de personas, colegas, conyugues, niños, vecinos, empresas negocian.
Negociar racionalmente significa tomar las mejores decisiones para maximizar los propios intereses, llegando así al mejor acuerdo.

2. LAESCALADA RACIONAL DEL COMPROMISO

El deseo de vencer prevalece a cualquier precio sobre una negociación racional. Los gerentes eficaces tienen que aprender a identificar las trampas. Una estrategia es examinar la decisión desde la perspectiva de los otros.
Barry staw y Jerry Ross sonríen, “La gente prefiere lideres consecuentes en sus acciones a lideres que cambian de un conducta a otra”.

3.EL MITO DEL PASTEL ENTERO

Surge cuando dos partes actúan de una manera irracional en terminos de resultados esperados, pues toda negociación debe concluir en una solución que satisfaga a todas las partes, en pocas palabras lo denominado como el “mito del pastel entero” que concluye que todo lo que es bueno para el otro debe ser malo para uno”.
Según lo afirma Thompson “los intereses de una delas partes se convierten en incompatibles para la otra”.

4. ANCLAJE Y AJUSTE

Las posiciones iniciales de las partes se deben ajustar a lo largo del proceso para en ultima instancia llegar al acuerdo o punto muerto de la negociación.
El ancla imposibilita la negociación racional, es una oferta atractiva que no puede ser tan extrema que la otra parte ni la considere.

5. ENMARCAR LASNEGOCIACIONES

Las negociaciones se determinan a través de diferentes factores:

ENMARCAR LA SITUACION
ENMARCAR LOS RESULTADOS
ENMARCAMIENTO Y PUNTOS DE REFERENCIA
ENMARCAMIENTO SOBRE LA NEGOCIACION
ENMARCAMIENTO, TENDENCIA DEL NEGOCIADOR Y CONDUCTA ESTRATEGICA.

6. ACCESIBILIDAD A LA INFORMACION

EJEMPLOS DE CAUSAS DE LA ACCESIBILIDAD:

RECUPERACION FACIL
LAS PAUTAS DE BUSQUEDAACCESIBILIDAD Y NEGOCIACION

Para negociar bien y tomar buenas decisiones es necesario identificar y utilizar información verdaderamente fiable y no solo accesible.

7. LA MEDICION DEL GANADOR

Consiste en soler realizar ofertas en las negociaciones sin pensar en lo que significaria que esas ofertas fuesen aceptadas.
Hemos podido observar que los gerentes que tienen en cuenta la perspectiva de laotra parte son mas eficaces en las simulaciones de negociaciones.

8. LA CONFIANZA EXCESIVA Y LA CONDUCTA DEL NEGOCIADOR

Esto suele suceder cuando cuando algunas tendencias pueden combinarse para en grandecer la confianza del gerente en sus propios juicios y elecciones, en particular cuando se trata, en particular cuando se trata de dificultad moderada o alta.

TENDENCIAS COADYUDANTES QUEACENTUAN LA CONFIANZA EXCESIVA:

EL ANCLAJE
LA MALDICION DEL GANADOR
ILUSIONES BASADAS EN NECESIDADES, COMO:

*Ilusión de superioridad
*Ilusión optimista
*Ilusión de control
SEGUNDA PARTE

UN MARCO RACIONAL PARA LA NEGOCIACION

9. MEDITAR LA NEGOCIACION RACIONALMENTE

Todo gerente debe saber tomar decisiones en un mundo en el que muchas personas no siempre se comportan de maneraracional.

INFORMACION A EVALUAR EN UNA NEGOCIACION:

MAAN (MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO)

Con esta herramienta podemos evaluar racionalmente el mayor precio que estamos dispuestos a pagar para evitar un punto muerto.

PRESCRIPCIONES:

Estimar lo que se hará si no se llega a un acuerdo con el oponente.
Estimar lo que hará el oponente si no se llega a un acuerdo.
Estimar...