conflicto

La negociación es una manera racional de resolver los conflictos. Es un proceso complejo, en el cual dos o más partes que tienen desacuerdos intercambian información, confrontan sus ideas ytratan de llegar a acuerdos que permitan solventar sus diferencias de manera equitativa. Además, es un proceso transformador: las partes tratan de lograr sus objetivos por medio de la comunicaciónefectiva y la persuasión.
Everything you want to know about... Negotiation, mediation, and conflict resolution. (English)
Idioma:
Spanish
Autores:
Berríos, María Carolina
Felce, Leopoldo MartínezFuente:
Debates IESA. jul-sep2008, Vol. 13 Issue 3, p35-39. 5p. 3 Diagrams, 5 Graphs.
Tipo de documento:
Article

Esta es una investigación cualitativa acerca de cómo se negocia en el Perú.Se basa en 47 cuestionarios semiestructurados sobre experiencias concretas de negociación en las que estuviera involucrada una parte peruana. La información se clasificó en 23 temas sobrecostumbres, tácticas, conceptos, expectativas, creencias y valores que ocurren en procesos de conflicto y negociación en el Perú. Se encontró una cultura muy semejante a la generalizada en América Latina: elpredominio del regateo como proceso negociador, basado en hacer una petición exagerada al comienzo que se va ajustando lentamente. Se prefieren relaciones cordiales en un ambiente informal, seacostumbra preparar poco la negociación y se recurre a la astuciay al poder más frecuentemente que a criterios técnicos objetivos. En esta cultura se expresan emociones, y las incertidumbres hangenerado mucha flexibilidad en las negociaciones. Los resultados deben validarse mediante un análisis posterior. Este estudio forma parte de una extensa investigación sobre negociación intercultural.LA CULTURA NEGOCIADORA EN EL PERÚ
Un estudio exploratorio
Enrique Ogliastri*
Incae (Costa Rica)
Instituto de Empresa (Madrid, España)
enrique.ogliastri@incae.edu...