Conflicto

Indice

Introducción…………………………………………………………………………….. 3
La Motivación…………………………………………………………………………... 4
Dimensiones de la Motivación…………………………………………………. 7
Tipología de la Motivación………………………………………………………. 8
Preparación para la Negociación……………………………………………..10
Anexos…………………………………………………………………………………….12
Conclusión………………………………………………………………………………13








Introducción
El presentematerial aborda los temas asociados a la motivación y los procesos utilizados en una negociación, ya sea laboral o personal que compete a cada uno de los individuos de una sociedad. La forma de comportarse o actuar frente a determinada situación depende de la motivación, es decir que todos los actos de una persona tienen una explicación, para ello es necesario estudiar e investigar detenidamente cadaestimulo realizado en respuesta a la situaciones conflictivas, para luego llegar a un acuerdo mutuo donde el objetivo es que las partes salgan satisfechas después de haberse sometido a un proceso de negociación y que esto sirva para el mejor desempeño futuro ya sea de la organización, como también de los factores personales de cada individuo involucrado.







La Motivación
La motivación enel negociador constituye uno de los campos esenciales sobre los que deberá trabajar al tiempo de comenzar con la "actividad negociadora". Es que la motivación, entendida como el ánimo, la actitud, que lleva el negociador a la mesa, será determinante para su interlocutor y para lo que, finalmente, será el cierre del acuerdo. Claro que hablar de la motivación como "factor" de importancia paralograr el éxito parece fácil, pero lo cierto es que para establecer y estudiar cómo se logra esta actitud para crear un ambiente propicio de trabajo entre las partes, merece cierto estudio y toma de conciencia por parte del negociador.
Por motivación puede entenderse, entonces, "el posicionamiento que el negociador adopte para poner en marcha el motor de su creatividad". En principio, la motivacióndebe apuntar a obtener resultados positivos tendientes a lograr lo que verdaderamente se pretende y que –por cierto– redunde en beneficio de las partes.
Podría hablarse de motivación en el negociador del tipo "posicional", pero esta motivación fácilmente se tornará "híbrida" cuando su intención sea captada por su interlocutor en el marco de usar esa motivación “compulsiva y ansiosa” con el sóloobjeto de cerrar acuerdos en el marco del "sí o no", del "blanco o negro". He aquí una de las variables donde la motivación puede no ser el factor determinante para el cierre de la negociación: el negociador que
está motivado sólo para imponer su objetivo, sin escuchar al otro, de seguro no obtendrá resultados favorables.
Esta sería, por llamarla de algún modo, "la motivación negativa", la que deseguro inducirá a la otra parte a cerrarse o a mantener su posición firmemente a partir de la percepción que tiene o que le fluye del negociador ("si él es duro, yo seré más duro que él).
Ahora bien, deberíamos preguntarnos qué pasa con el negociador desmotivado, o qué elementos pueden jugarle en contra para llegar desmotivado a la negociación. ¿Hay negociadores desmotivados? Aquí estamoshablando concretamente de aquellos negociadores que llegan a la mesa de negociación con una actitud de "desgano" poco habitual del perfil negociador. Seguramente nos hemos encontrado en varias mesas o rondas de negociación con personas que intentan negociar desde esa actitud.
Venimos entonces de evaluar dos extremos, como son el de la "motivación" en un negociador del tipo posicional, y la"desmotivación" de algunas personas que intentan negociar. Pues estos extremos definitivamente no sirven. Esto definitivamente puede ocurrir, pues puede ser que un negociador, por determinada circunstancia, pueda desmotivarse.
Resulta muy peligrosa la desmotivación que se genera durante el proceso de negociación. El caer en "pozos" o "blancos" puede ser verdaderamente caótico, por lo que si se advierte que...