Conflictos En Los Canales De Distribucion
Páginas: 8 (1916 palabras)
Publicado: 5 de diciembre de 2012
CONFLICTO EN LOS CANALES
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Esporádicamente la distribución se caracteriza por metas que comparten proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrar eficazmente los canales de distribución es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras cosas las técnicas para 1) atenuar el conflicto oal menos sus efectos negativos y 2) aumentar el control de la compañía dentro de un canal.
Se da el conflicto entre canales, cuando un canal miembro piensa que otro está actuando de tal manera que le impide alcanzar sus objetivos de distribución. A menudo las empresas de un canal compiten vigorosamente con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal. Incluso dentro del mismocanal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones de los otros miembros; éste es un conflicto vertical.
Conflicto horizontal
El conflicto horizontal tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de dis¬tribución. El mercado de las computadoras personales constituye un excelente ejemplo. Prácticamente todas ellas sevendían antes a través de tiendas de computadoras, Hoy pueden adquirirse en muchos otros establecimientos (tiendas de suministros de oficina, tiendas de departamentos, tiendas mayoristas, tiendas de aparatos electrónicos y gigan¬tescas super tiendas de computadoras como Comp USA Y Compu Add.
El conflicto horizontal puede darse básicamente entre:
• Intermediarios del mismo tipo: entre MaryvaleHardware (detallista independiente) y Freds Friendly Hardware (otro detallista independiente), por ejemplo.
• Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel: entre Freds FriendIy Hardware (detallista independiente) y Dunn Edwards Paint (tienda de una gran cadena) y Kmart (departamento individual de una tienda de una cadena gigantesca).
La principal causa del conflicto horizontal es la mezclade mercancía, en que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio. Los supermercados, por ejemplo.ise ampliaron al agregar a los productos alimenticios artículos de belleza y del cuidado de la salud, pequeños elec¬trodomésticos, discos, bocadillos en barras y servicios diversos. Los detallistas que inicial¬mente vendíanesas líneas de productos se molestaron como los supermercados por diversificarse y con los productores por utilizar canales de distribución múltiple.
La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal pueden provenir de los consumidores, intermediarios o fabricantes. Muchos consumidores prefieren comprar todo lo necesario en un solo lugar; así que las tiendas amplían su surtido parasatisfacer ese deseo. Los intermediarios constantemente tratan de obtener mayores márgenes de utilidad y más afluencia de clientes, por lo cual aumentan su número de líneas. Los fabricantes procuran ampliar su cobertura de mercado y reducir los costos unitarios de la producción; de ahí que incorporen más tiendas. Con tal diversificación se intensifica el conflicto horizontal.
Conflicto verticalTal vez los conflictos más graves de la distribución se refieren a empresas en distintos niveles de un mismo canal. El conflicto vertical casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Conflicto entre productor y mayorista. Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de su relación. Por ejemplo, Deere & Company hadiscutido con sus distribuidores sobre sí deben limitar sus actividades de ventas a la mar¬ca Deere o bien vender también otras marcas de equipo agrícola.
¿Por qué surgen los conflictos? Básicamente los fabricantes y los mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte, aquéllos piensan que éstos no promueven los productos agresivamente ni mantienen inventarios suficientes, y, además,...
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Esporádicamente la distribución se caracteriza por metas que comparten proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrar eficazmente los canales de distribución es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras cosas las técnicas para 1) atenuar el conflicto oal menos sus efectos negativos y 2) aumentar el control de la compañía dentro de un canal.
Se da el conflicto entre canales, cuando un canal miembro piensa que otro está actuando de tal manera que le impide alcanzar sus objetivos de distribución. A menudo las empresas de un canal compiten vigorosamente con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal. Incluso dentro del mismocanal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener el control sobre las acciones de los otros miembros; éste es un conflicto vertical.
Conflicto horizontal
El conflicto horizontal tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de dis¬tribución. El mercado de las computadoras personales constituye un excelente ejemplo. Prácticamente todas ellas sevendían antes a través de tiendas de computadoras, Hoy pueden adquirirse en muchos otros establecimientos (tiendas de suministros de oficina, tiendas de departamentos, tiendas mayoristas, tiendas de aparatos electrónicos y gigan¬tescas super tiendas de computadoras como Comp USA Y Compu Add.
El conflicto horizontal puede darse básicamente entre:
• Intermediarios del mismo tipo: entre MaryvaleHardware (detallista independiente) y Freds Friendly Hardware (otro detallista independiente), por ejemplo.
• Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel: entre Freds FriendIy Hardware (detallista independiente) y Dunn Edwards Paint (tienda de una gran cadena) y Kmart (departamento individual de una tienda de una cadena gigantesca).
La principal causa del conflicto horizontal es la mezclade mercancía, en que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio. Los supermercados, por ejemplo.ise ampliaron al agregar a los productos alimenticios artículos de belleza y del cuidado de la salud, pequeños elec¬trodomésticos, discos, bocadillos en barras y servicios diversos. Los detallistas que inicial¬mente vendíanesas líneas de productos se molestaron como los supermercados por diversificarse y con los productores por utilizar canales de distribución múltiple.
La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal pueden provenir de los consumidores, intermediarios o fabricantes. Muchos consumidores prefieren comprar todo lo necesario en un solo lugar; así que las tiendas amplían su surtido parasatisfacer ese deseo. Los intermediarios constantemente tratan de obtener mayores márgenes de utilidad y más afluencia de clientes, por lo cual aumentan su número de líneas. Los fabricantes procuran ampliar su cobertura de mercado y reducir los costos unitarios de la producción; de ahí que incorporen más tiendas. Con tal diversificación se intensifica el conflicto horizontal.
Conflicto verticalTal vez los conflictos más graves de la distribución se refieren a empresas en distintos niveles de un mismo canal. El conflicto vertical casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Conflicto entre productor y mayorista. Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de su relación. Por ejemplo, Deere & Company hadiscutido con sus distribuidores sobre sí deben limitar sus actividades de ventas a la mar¬ca Deere o bien vender también otras marcas de equipo agrícola.
¿Por qué surgen los conflictos? Básicamente los fabricantes y los mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte, aquéllos piensan que éstos no promueven los productos agresivamente ni mantienen inventarios suficientes, y, además,...
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