Conrail

1. ¿QUE ERRORES COMETIÒ DON MARIO?

A nuestro parecer Don Mario cometió los siguientes errores:
• En primer lugar, pensó que la fábrica de leche evaporada “Juana la Lechera” había reconocido suapoyo incondicional de 20 años al darle la distribución compartida con el distribuidor ya existente en Chiclayo.
• Además debía cumplir con la inversión en infraestructura tan igual como los otrosdistribuidores, y lo más importante, no debía interferir en el servicio del transporte a los otros distribuidores de la zona Norte, especialmente Chiclayo.
• Consideraba que parte del “descontrol” deldistribuidor antiguo era el exceso de dimensionamiento tanto en personal con 8 administrativos y 17 vendedores, como en capacidad de almacenamiento con un local para 5,000 cajas.
• Pensó erradamenteque ofreciendo buenos sueldos y pagando excelentes comisiones lograría capturar y ampliar el mercado en pocos meses.
• No tomó en cuenta los cuatro factores críticos para el éxito de una nueva empresade éxito: la gente, la oportunidad, el contexto, y el riesgo/recompensa potenciales.
• Don Mario no se informó adecuadamente sobre el tamaño de mercado sobre el que obtenía la distribucióncompartida, ni sobre su potencial de crecimiento.
• No se informó adecuadamente sobre la competencia, los productos sustitutos, y los costos en los que incurriría.

2. ¿CUÁL SERÍA LA ESTRATEGIA DEDISTRIBUCIÓN TENIENDO EN CUENTA LA SITUACIÓN ACTUAL, LOS DIVERSOS ASPECTOS OBTENIDOS Y EL DESEO DE TENER MAYORES ÉXITOS EN ESTA NUEVA LÍNEA DE TRABAJO?
Teniendo en cuenta la situación actual, la estrategiade distribución debería de cambiar radicalmente. Podrían tratar de obtener la distribución exclusiva en Chiclayo ofreciendo a “Juana la Lechera” comisiones más bajas, considerando que ya cuenta con lainfraestructura necesaria para el transporte. Luego, podría ofrecer la misma figura para expandirse a otras localidades de la zona norte del país.

Por otro lado, Don Mario podría tratar de...