Consecuencia Integrada De Nuevos Clientes

Capitulo 9
Consecución integrada de nuevos clientes
9.1 plan de consecucuon de nuevos clientes:pasa por 3 fases distintas
1. Identificación: conocer lo datos básicos del cliente potencial comoentidad consumidora, decisora o prescriptora.
2. Cualificación: obtención de información respecto al consumo del cliente, uso del producto o servicio, su estado, el canal de compra y el momento de latoma de decisión
3. Conversión de preunto cliente: adaptarse al sistema de compra del presunto cliente , presentando ofertas adecuadas.
9.2 programa de comunicación integrado
es un plan que utilizacorrectamente todos los medios de comunicación posibles para hacer llegar el mensaje al publico objetivo con diferentes énfasis y enfoques para diferentes tipos de personas que ienen distinta forma devalorar y responder a los estimulos recibidos.
El plan de marketing direncto integredo plantea:
a) Integración de los esfuerzos de comunicacionen los distintos medios
b) Análisis global de losresultados
c) Dirección integrada de las distintas acciones comerciales.
9.1.2. el cuidado y eplotacion d elos clientes potenciales o leads.
se tiene que realizar una distinción entre el marketing deempresa a empresa, y el marketing dirigido al consumidor, es decir, hay variaciones en los criterios de segmentación y la unidad de decisión como aspectos clave para la gestiond e leads.
consumidorIndustrial
• Edad
• Renta
• Patrimonio
• Profesión
• Calificación credificia
• Educación • Año de inicio del negocio
• Volumen de ventas
• Recursos propios
• Código de actividad
•Calificación crediticia
• Estatus d e la empresa, oficina central, agencia, filial
Diferencias de la segmentación industrial con la de consumo


Shapiro y Bonoma han destacado los criterios fundamentales desegmentación del mercado de empresas en el enfoque polietápico siguiente:

a) Criterios demográficos:
o Sector y subsector
o Dimensión de los clientes
o Emplazamiento físico, situación...