Consolidate Drugs
Páginas: 5 (1068 palabras)
Publicado: 16 de junio de 2014
Caso:
Consolidated Drugs INC.
Resumen Ejecutivo:
El problema de este caso, es una mala distribución de las zonas de la división comercial de Syracuse entre los agentes de Ventas.
DESARROLLO DEL CASO:
Considero que el problema identificado se ha hecho visible, en el discurso de Richard y la solución al problema identificado es reasignar las zonas y los clientes, según elpotencial de cada vendedor.
Podemos ver que el problema en mención se evidencia a través de los siguientes síntomas:
• Luego de la reunión con los agentes de ventas y Richard. Asa Bush informa que desea retirarse a fines de Julio de ese año.
• Como consecuencia del punto 1, Jameson y Pepper dan a conocer a Richard sus expectativas y opiniones referentes a los planes que tiene Richardsobre la nueva redistribución de demarcaciones.
• Por los punto 1 y 2 el jefe de Richard, el sr. Burton le dice que no permitirá que baje la moral de la división de venta. Pero también le dice que Él tiene que resolverlo.
Diagnóstico del Caso
A.-Según el análisis realizado con los datos de las ventas de 1981, clientes activos, clientes asignados, Potencial de ventas porvendedor y zonas geográficas se concluye que:
(Ver anexo 1)
(i) Las ventas de la toda la división Syracuse son solo el 20.8% del Potencial. De aquí se puede deducir que el mercado crece y Syracuse no.
(ii) Que hay en total 178 clientes potenciales que están asignados a los agentes de ventas y que no son activos.
(iii) Que los niveles de ventas de casi todos son similares.
B.-Para tratar detener un mejor diagnóstico del caso elabore el Octógono del primer nivel, el de la Eficacia. (Ver anexo 2).
C.- Síntomas identificados:
- Asa Bush informa a Trucks que se va a jubilar en Julio
- Jameson piensa que Trucks le va a quitar sus clientes actuales
- James Pepper visita a Trucks en su casa para informarle que tiene el apoyo de todos los vendores jóvenes, en el tema de la nuevadistribución de las zonas.
Esto se da como consecuencia de lo dicho por Richard en la primera reunión. Comento acerca de una nueva distribución de los territorios de ventas.
- Burton le pide a Richard que no baje la moral de la división ya que eso dañaría el ambiente laboral.
-Tener en cuenta que pronto vamos a tener a 4(auxiliares) agentes de ventas, a los que se les debe asignar unazona.
Alternativas de Solución – Matriz en anexo 3
De los problemas detectados en el Diagnóstico he tomado los que Richard tiene que resolver en el muy corto plazo y que impactan en su problema principal que son las ventas.
a.- Aceptar la renuncia de Bush y aprovechar para hacer en el corto plazo un cambio en la distribución de las zonas de ventas.
b.-Luego de revisar la lista de los clientes de Asa Bush, negociar con Jameson para darle algunos clientes que solicita. Pero con ciertas condiciones (Tiempo y metas de ventas). Y redistribuir los demás clientes, entre todos los vendedores, incluyendo a los 4 nuevos auxiliares.
c.- Indemnizar a Jameson para que se retire de la empresa. Y ver esto como una oportunidad para realizar unacompleta redistribución de toda la división e incluir a los 4 auxiliares que ya terminan su proceso de capacitación.
Alternativa escogida
La alternativa que tiene menor impacto en la eficacia, atractividad y unidad es la:
b.- Luego de revisar la lista de los clientes de Asa Bush, negociar con Jameson para darle algunos clientes que solicita. Pero con ciertas condiciones(Tiempo y metas de ventas). Y redistribuir los demás clientes, entre todos los vendedores, incluyendo a los 4 nuevos auxiliares.
Con esto se espera lograr:
• Incrementar la ventas en la división Syracuse ( en volumen y margen)
• Incrementar la capacitación a los vendedores antiguos en técnica de ventas
• Reafirmar a autoridad de Richard como gerente de ventas de la división
• Ayudar a...
Consolidated Drugs INC.
Resumen Ejecutivo:
El problema de este caso, es una mala distribución de las zonas de la división comercial de Syracuse entre los agentes de Ventas.
DESARROLLO DEL CASO:
Considero que el problema identificado se ha hecho visible, en el discurso de Richard y la solución al problema identificado es reasignar las zonas y los clientes, según elpotencial de cada vendedor.
Podemos ver que el problema en mención se evidencia a través de los siguientes síntomas:
• Luego de la reunión con los agentes de ventas y Richard. Asa Bush informa que desea retirarse a fines de Julio de ese año.
• Como consecuencia del punto 1, Jameson y Pepper dan a conocer a Richard sus expectativas y opiniones referentes a los planes que tiene Richardsobre la nueva redistribución de demarcaciones.
• Por los punto 1 y 2 el jefe de Richard, el sr. Burton le dice que no permitirá que baje la moral de la división de venta. Pero también le dice que Él tiene que resolverlo.
Diagnóstico del Caso
A.-Según el análisis realizado con los datos de las ventas de 1981, clientes activos, clientes asignados, Potencial de ventas porvendedor y zonas geográficas se concluye que:
(Ver anexo 1)
(i) Las ventas de la toda la división Syracuse son solo el 20.8% del Potencial. De aquí se puede deducir que el mercado crece y Syracuse no.
(ii) Que hay en total 178 clientes potenciales que están asignados a los agentes de ventas y que no son activos.
(iii) Que los niveles de ventas de casi todos son similares.
B.-Para tratar detener un mejor diagnóstico del caso elabore el Octógono del primer nivel, el de la Eficacia. (Ver anexo 2).
C.- Síntomas identificados:
- Asa Bush informa a Trucks que se va a jubilar en Julio
- Jameson piensa que Trucks le va a quitar sus clientes actuales
- James Pepper visita a Trucks en su casa para informarle que tiene el apoyo de todos los vendores jóvenes, en el tema de la nuevadistribución de las zonas.
Esto se da como consecuencia de lo dicho por Richard en la primera reunión. Comento acerca de una nueva distribución de los territorios de ventas.
- Burton le pide a Richard que no baje la moral de la división ya que eso dañaría el ambiente laboral.
-Tener en cuenta que pronto vamos a tener a 4(auxiliares) agentes de ventas, a los que se les debe asignar unazona.
Alternativas de Solución – Matriz en anexo 3
De los problemas detectados en el Diagnóstico he tomado los que Richard tiene que resolver en el muy corto plazo y que impactan en su problema principal que son las ventas.
a.- Aceptar la renuncia de Bush y aprovechar para hacer en el corto plazo un cambio en la distribución de las zonas de ventas.
b.-Luego de revisar la lista de los clientes de Asa Bush, negociar con Jameson para darle algunos clientes que solicita. Pero con ciertas condiciones (Tiempo y metas de ventas). Y redistribuir los demás clientes, entre todos los vendedores, incluyendo a los 4 nuevos auxiliares.
c.- Indemnizar a Jameson para que se retire de la empresa. Y ver esto como una oportunidad para realizar unacompleta redistribución de toda la división e incluir a los 4 auxiliares que ya terminan su proceso de capacitación.
Alternativa escogida
La alternativa que tiene menor impacto en la eficacia, atractividad y unidad es la:
b.- Luego de revisar la lista de los clientes de Asa Bush, negociar con Jameson para darle algunos clientes que solicita. Pero con ciertas condiciones(Tiempo y metas de ventas). Y redistribuir los demás clientes, entre todos los vendedores, incluyendo a los 4 nuevos auxiliares.
Con esto se espera lograr:
• Incrementar la ventas en la división Syracuse ( en volumen y margen)
• Incrementar la capacitación a los vendedores antiguos en técnica de ventas
• Reafirmar a autoridad de Richard como gerente de ventas de la división
• Ayudar a...
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