CONSOLIDATED DRUG.

CASO: CONSOLIDATED DRUGS, INC.

I. DEFINICION DEL PROBLEMA

1. PROBLEMA DE LA EMPRESA
Insuficiente rentabilidad en las operaciones de las divisiones de la compañía Consolidated Drugs.

2. PROBLEMA DE TRUCKS
Desconfianza en la capacidad de gestión del joven gerente Richard Trucks en contribuir a superar el nivel de ventas en la división Syracuse.


II. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

1.Tomar como oportunidad la renuncia de Asa Bush con la finalidad de implementar mejoras en las demarcaciones de los agentes de ventas y en consecuencia superar el nivel de ventas de la división.
2. Despedir a John Jameson y distribuir su cartera de clientes a otros agentes Senior de la división.
3. Renunciar al cargo de gerente de ventas de la división de Syracuse.

CRITERIOS DE EVALUACIÓNa) Incremento en las ventas de la división (Margen).
b) Aprendizaje para la organización, apertura a las mejoras en las gestiones de Syracuse.
c) Confianza en la dirección del gerente de ventas.
d) Motivar la unidad en la división de Syracuse.


II.1. ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS

Richard Trucks gerente de ventas de 29 años de edad se plantea como objetivo el incrementar las ventas de ladivisión de Syracuse, este objetivo viene en línea con el de la Compañía Consolidated (matriz) que persigue la necesidad de incrementar la rentabilidad en sus operaciones absorbiendo en lo máximo posible el potencial de compra en los territorios de sus divisiones. Pero a la llegada de Trucks se encuentra con una organización que siente desconfianza de su capacidad de gestión, agentes de ventasmaster y senior que lo observan como una amenaza, que sienten que vulnera su moral y efectividad en el logro de sus ventas. El poder actuar bajo la sombra de un predecesor algo paternalista, el clima de desconfianza en más de 50% de los agentes de ventas y del Gerente General, le ha generado obstáculos para lograr un aprendizaje en sus subordinados en lo que respecta a aceptar como herramienta detrabajo el plan de ventas que la matriz desea instaurar. Frente a estos y más sucesos de obstáculos en la gestión considero en mi opinión que Trucks podría optar por las siguientes alternativas.

ALTERNATIVA 1. Demostrar a mi fuerza de ventas que su potencial (formación) y “madera” (experiencia) en ventas es su mayor distintivo, que si bien en dos meses mis palabras no logran trasmitirles por ahoramis sinceros deseos, entonces optaré por demostrar cuantitativamente que si se puede lograr beneficios apreciables para ellos como mi fuerza de ventas, así como para la división y en consecuencia a Consolidated.

ALTERNATIVA 2. John Jameson es el que más presión está haciendo a raíz de la renuncia de Asa Bush, al punto de parecer una “piedra en el zapato” de Trucks. Por otro lado, se rescata deél su diligencia y habilidad para lograr ventas, las mismas que pueden prosperar si se actualiza en métodos de ventas, capacitación que Trucks está dispuesto a implementar. Sin embargo, esta alternativa no se considera una decisión óptima debido a que puede deteriorar aún más la confianza del equipo de ventas hacia Trucks, así como la unidad de la organización.
ALTERNATIVA 3. Si bien puede seruna alternativa ante tal clima de desconfianza y amenaza en la división no optaría por ella, puesto que sería lo más cómodo para Trucks. El tratar con personas nuevas a quienes de momento tienes que ganar su confianza y demostrarles que te identificas con su trabajo, amerita que se tome como un reto más que debe lograr, y no con coacción o haciendo mal uso del poder, sino con libre voluntad detodos los integrantes de la organización. Indudablemente se necesita tiempo para lograr esa confianza y autoridad en la división, la misma que no logrará si renuncia a su responsabilidad en Syracuse.


ALTERNATIVAS
CRITERIOS

Ventas
Aprendizaje
Confianza
Unidad
Tomar como oportunidad la renuncia de Asa Bush…

Si

Si

Si

Igual
Despedir a J. Jameson, distribuir su cartera de...