Consolidated Drug

CONSOLIDATED DRUGS, INC.
* Richard Trucks (estudios universitarios), Ingresa a la Empresa en 1976 – 2 años de agente de vtas, luego adjunto del Vicepresidente de Vtas de la Cía. / NY (Central) - ahora (1° sem. Mayo 1982): 29 años, Gerente Vtas - División de Syracuse (NY).
* John Martin (sin estudios universitarios), ex Gerente de Vtas. de Syracuse, 15 años en el puesto, conocido por todoslos dueños de farmacias de 12 Estados / amistad con el Gerente de Syracuse / admirado y respetado por empleados / murió abril 1982.
* Industria farmacéutica / Competencia con 2: una vendía lo mismo / otra vendía gama limitada de productos.
* Criterios para determinar zonas: tradición, condiciones geográficas, número de agentes, frecuencia de visitas, potencial prevista de la zona,competencia y acuerdos.
SINTOMAS
* Descontento de agentes: antiguos (preocupados, con miedo); jóvenes (fastidiados, no ven crecimiento).
* Si bien, las vtas. eran menores al promedio de las otras divisiones mayoristas de la cía, iba aumentando año tras año / 2 probabilidades: preponderancia de productos sobre la competencia o incremento de volumen en el área comercial de Syracuse.
* Martin:única persona del cuadro gerencial que sobrevivió a la fusión con Syracuse / También 2 agentes: Bush y John Jameson.
* Trucks viajó 4 días x semana con cada agente, al primer cambio que hizo, Bush decide retirarse (35 años) a fines de Julio (cambió de opinión–había pedido 36 años).
* Trucks contaba con 9 agentes y 4 auxiliares (Anexo A) / 4 agentes universitarios:
* De todas las vtas alos detallistas; Syracuse se llevaba solo un 19.5 %, mientras que otras divisiones se llevaban el 48% de sus mercados.
* Trucks opinaba que su predecesor no había aceptado cambios de mkt (Of. Central)
* Trucks sospechaba que sus agentes solo buscaban un negocio fácil de cada cliente porque no tenían tiempo de realizar una verdadera labor en cada tienda visitada / Sus compañeros de otrasdivisiones habían conseguido sustanciales mejoras.
* Bush contaba con 4 distritos ya ganados (empresa predecesora), luego de 5 años ingresa John Jameson (su amigo) para ganar nuevos clientes en esos 4 distritos.
* Trucks observa jóvenes con iguales o mejores índices de vtas que Bush y Jameson
* Acuerdo Bush y Jameson: “el otro tendría derecho a quedarse con los clientes del que semarchara, o con parte de ellos” / Burton acepta y manda hablar con Trucks / Jameson hizo lista con nueva distribución / Trucks no acepta.
* Charla Trucks: proyecto para cambiar demarcaciones, para dedicar más tiempo a cada cliente, y lograr mayores vtas. Dicha charla causa expectativas entre agentes. Mala comunicación.
* Jameson reclama que acuerdo hecho con Bush fue aceptado por Martin, envida.
* Burton no respalda la decisión de Trucks. Le manda mantener la moral de la división.
* Trucks piensa que el reajuste de las demarcaciones reportaría ventajas indiscutibles / Burton lo obliga a dejar las cosas como están / Trucks cambia de decisión.
* Pepper le comunica a Trucks el apoyo de todos los agentes jóvenes.
* Peeper insinúa que al no realizarse los cambios dedemarcaciones, cabe la posibilidad de que los agentes nuevos se puedan marchar con un competidor.
* Trucks siente la obligación de mantenerse bien en el trabajo por tener compromisos económicos con su casa nueva.
HIPOTESIS
* Al ser Syracuse una Cía fusionada, contaba con sus propios clientes y con personal que continuó con los nuevos propietarios (Martin, Bush y Jameson). Es por ello queexistían ciertas preferencias en la distribución de demarcaciones y otros (ambiente laboral bueno, pero solo entre ellos). Las disposiciones de la Of. Central no eran cumplidas por dicha División, tanto es así, que la contratación de jóvenes universitarios para la reorganización de los agentes fue realizada de manera ineficiente (falta de capacitación y determinación de demarcaciones)
* Los...