Construyendo relaciones mas fuertes con los proveedores

CONSTRUYENDO RELACIONES MÁS FUERTES CON LOS PROVEEDORES

Ninguna empresa necesita que la convenzan de que las alianzas constituyen la sangre de las supply chains en una economía global con tecnología intensiva y guiada hacia la producción en escala. Las empresas, especialmente en las economías desarrolladas, compran más componentes y servicios de sus proveedores que lo que compraban antes. Lasempresas están dependiendo cada vez más de la capacidad de sus proveedores para bajar los costos, mejorar la calidad, y desarrollar nuevos procesos y productos a mayor velocidad que los proveedores de sus competidores.

De hecho, algunas organizaciones han empezado a evaluar si debieran o no ensamblar los productos ellos mismos o tercerizar la producción por completo. El tema ya no está en silas empresas debieran transformar las relaciones distanciadas con sus proveedores en alianzas, sino en cómo hacerlo. Los expertos coinciden en que las empresas norteamericanas, así como sus rivales japonesas, deberían construir keiretsu con sus proveedores, que son redes ajustadas de empresas que están constantemente aprendiendo, innovando y prosperando junto con sus empresas madres.

Establecerrelaciones con los proveedores es más difícil de lo que algunos imaginan. Por más de veinte años, muchas empresas americanas han tratado de hacerlo, sin éxito. Como parte del movimiento en calidad de la década del ‘80, estas empresas adoptaron el modelo japonés de manera ostentosa. Redujeron el número de proveedores con los que hacían negocios, dieron a sus proveedores contratos a largo plazo, ylos incentivaron para que los de niveles más altos manejaran a los de niveles más bajos.

También pidieron a los más altos que se encargaran de producir subsistemas en lugar de componentes, de tomar responsabilidad por calidad y costos, y de entregar JIT. No mucho tiempo antes del modelo de alianzas, los proveedores y los productores peleaban duramente con la implementación de mejoresprácticas, tales como mejora continua de la calidad y reducciones anuales de precios. Al cambiar el milenio, hubo dos factores adicionales que hicieron que el costo fuera nuevamente el criterio superior en la selección de proveedores. En primer lugar, se facilitó el abastecimiento global, especialmente desde China. Saltaron a la conclusión de que los beneficios inmediatos de los bajos salarios eran mayoresque los beneficios a largo plazo de invertir en relaciones. En segundo lugar, el desarrollo y la difusión de tecnologías basadas en Internet permitió a las empresas conseguir proveedores que compiten más eficientemente en costo -y más brutalmente- de lo que solían hacer. Como consecuencia, las relaciones entre productores y proveedores en Estados Unidos se deterioraron tanto, que son ahora peoresde lo que eran antes de que comenzara la revolución en calidad. Los informes del deterioro del keiretsu han sido muy exagerados. El modelo de relación entre proveedores y productores de los japoneses está vivo y floreciendo, no solamente en Japón, sino también en Estados Unidos. Durante la última década, Toyota, con 160 mil millones de dólares en ventas, y Honda, con 75 mil millones de dólares,han concretado alianzas notables con algunos proveedores y han creado nuevos keiretsu en Canadá, Estados Unidos y México. Las dos empresas japonesas trabajan muy de cerca con sus proveedores en esas áreas. De los 2,10 millones de automóviles Toyota/Lexus y de los 1,60 millones de Honda/Acura vendidos en Estados Unidos en 2003, Toyota fabricó el 60 por ciento en Estados Unidos y Honda fabricó
allíel 80 por ciento. Es más, las dos empresas se abastecen de proveedores norteamericanos para alrededor del 70 por ciento u 80 por ciento de los costos de los autos. A pesar de las bajas probabilidades, Toyota y Honda han logrado replicar en una cultura occidental el mismo tipo de redes de proveedores que construyen en Japón. Como consecuencia, disfrutan de las mejores relaciones con proveedores...