Consultoria

La Consultoría
El perfil del consultor y los estilos de interacción Identificación de necesidades y metodologías de diagnóstico Definición de la estrategia de interacción Desarrollo de propuestas Resumen: el proceso de venta de la consultoría
09/10/2009 Rodrigo López González

¿Para qué se requiere la consultoría?
 Existen buenas y malas razones para solicitar consultoría: Las positivas •Obtener opiniones o juicios independientes y objetivos. • Tener acceso a ideas nuevas y enfoques frescos. • Desarrollar tareas no rutinarias. • Suplementar capacidades y habilidades. Las negativas • Demostrar un punto de vista (inamovible). • No asumir decisiones impopulares. • No tomar o postergar decisiones • Tener “chivos expiatorios” si la soluciones falla. • Tener seguridad (elconsultortalismán).

09/10/2009

Escala de Valor Agregado de la Consultoría
INTERVENCIONES (Consultoría de proceso) ESTUDIOS (Consultoría de producto o servicios) INTERPRETACION DE LA INFORMACION LOCALIZACION DE INFORMACION SUMINISTRO DE DOCUMENTOS

09/10/2009

Distintos tipos de consultores
• El generalista
– Ve la organización como un sistema – Diagnostica no solo los problemas específicos,sino también sus relaciones con otras áreas – Se enfoca en los principios básicos de toda administración sana

• El especialista
– Más profundo, en un área limitada – Provee soluciones altamente técnicas – Siempre consciente de “lo último”

Distintos tipos de consultores
• Consultores de contenido
– – – – Diagnostica Ofrece soluciones No participa en la implementación Centrado en suexperiencia

• Consultores de proceso
– – – –
Acompaña a la empresa en el diagnóstico Ofrece metodologías Participa fuertemente en la implementación Se centra en el proceso de mejora

Distintos tipos de consultores
• Consultores internos
– Mejor conocimiento de la empresa – Más adecuados para trabajos pequeños o por etapas – Disponibilidad mayor – Costo menor – Facilitan la continuidad

•Consultores externos
– Objetividad – Libertad de presiones internas – Transferencia de conocimientos de otros campos – Acceso sin trabas a toda la cadena de mando – Confidencialidad..varios puntos de vista

09/10/2009

El perfil del consultor
• Depende, evidentemente, del tipo y modalidad de consultoría (ejemplo: generalistas VS especialistas). • Comprende competencias básicas/esenciales ycompetencias complementarias. • Relacionadas con las características del cliente/del entorno/de su propia visión estratégica de sí mismo. • Factor crítico de éxito: la flexibilidad.
09/10/2009 Rodrigo López González

Competencias esenciales
• Capacidad para entender situaciones complejas rápidamente
– Identificar el contexto – Identificar relaciones de causalidad – Identificar impactos

•Capacidad para generar credibilidad/confianza y ganar autoridad moral rápidamente
– Para obtener información/generar conocimiento – Para influir en los demás durante el proyecto – Para “vender” las conclusiones/recomendaciones

…Competencias esenciales
• Capacidad para analizar y sintetizar
– Generar conocimiento a partir de información – Interpretar situaciones, hechos, actitudes

•Capacidad para traducir conceptos teóricos en soluciones prácticas
– Identificar teorías relevantes – Entenderlas – Aplicarlas pragmáticamente

• Capacidad para interactuar con las personas
– Comunicar ideas, resultados – Empatía

Competencias complementarias
Especialistas
     

Generalistas

Dominio técnico Profundidad en el análisis Visión global Capacidad para solucionarproblemas Capacidad para tomar decisiones Pensamiento estratégico



Pensamiento sistémico

Parámetros de evaluación
Recursos que pueden aprovecharse como fortalezas para el logro de metas Recursos que pueden desarrollarse más con supervisión o formación Es necesario vigilar y manejar para dirigirlos hacia el logro de metas Requiere de mucho trabajo y atención para asegurar el logro de metas...