Consumidor

- MEMORIAS DE UN FERRETERO “ Si un comandante es sabio, podrá reconocer los cambios de las circunstancias y actuar de acuerdo. Si es sincero, sus
hombres no dudarán de la seguridad de sus premios y castigos. Si es humano, amará a la gente, simpatizará con los
demás, apreciará su laboriosidad y esfuerzo. Si es valiente obtendrá la victoria porque aprovechará las oportunidades
sin titubeo. Si esestricto, sus tropas son disciplinadas porque viven fascinadas con el y temen a sus castigos”.
Sun T zu.
“Solamente esfuérzate y se muy valiente” (Josué 1,7)

COMPORTAMIENTO DEL “CONSUMIDOR DE UNA FERRETERIA TRADICIONAL”
-MEMORIAS DE UN FERRETEROJULIANA MERY BAUTISTA LOPEZ
Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa
Av. Mariscal Castilla 631 - M iraflores, Arequipa - Perú
51- 5495977268,

E-mail: j.bautistalopez@gmail.com

RESUMEN

El presente estudio sobre el comportamiento del consumidor de ferretería nos lleva a observar, a
consumidores, con el propósito de descubrir de qué manera podría actuar, y porque actúa así,
antecediéndonos a esa forma de actuar y brindarle la atención adecuada. Su estudio nos llevó a
desechar mitos pasados, presentándonos un enfoqueespecifico de su conducta y tipos de consumidores
de ferretería en el contexto de la Provincia de Arequipa.
Palabras clave: Comportamiento, consumidor, ferretería.

INTRODUCCIÓN

Para muchos las compras son emociones, las decisiones de compra son decisiones emocionales, Un
factor importante es la estimulación, no únicamente, Partiendo de nuestra premisa máxima “La
decisión de compra se realizaen el punto de venta” es que enfocaremos el trabajo según el 5to
principio de Kotler: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor.
En la presente investigación examinaremos detalladamente el comportamiento del consumidor de
ferretería en el comercio minorista detallista tradicional, daremos respuesta a las siguientes
interrogantes. ¿Cuáles son las claves para atraer más clientes alestablecimiento ferretero

detallista? ¿Y para retenerles? ¿Cómo facilitar la compra y eliminar barreras? ¿Cómo influir
en la compra de productos? ¿Qué factores determinan la elección de un producto? De esta
forma presentaremos una visión primaria del cliente de 360 grados desarrollado por el autor.

I.

EL MERCADO FERRETERO ACTUAL

Según los resultados de ventas en el sector minoristaincorporados en el estudio "Global Power of
Retailing 2010" Elaborado por Deloitte 1 , las empresas provienen en un 34.8% de Estados Unidos, en
tanto Latinoamérica representa sólo un 4.032%. Sin embargo el comercio minorista es el mayor
generador de empleo e ingresos en estos países. Debemos resaltar que para este periodo hemos crecido
en un 26.3% hemos obtenido la mayor tasa de crecimiento anivel regional (Latinoamérica). Debido a
las adquisiciones realizadas por Cencosud y Falabella en Chile, Soriana de México, Pao de azúcar de
Brasil, el crecimiento podría ser mayor para los próximos años por que el retailing aun tiene mercado
para crecer, a diferencia de mercados casi copados como estados unidos. Esto se refleja en el mercado
peruano al ser un mercado en expansión y muy jugosopara inversionistas y/o holding (nacionales y
extranjeros), debido a que el fenómeno del retailing recién esta alzando vuelo, básicamente por
cambios no sólo en la forma de venta del negocio sino también en la forma de ver de los consumidores.
Analizando el estudio realizado en el 2008 “Impacto de los retails Homecenter en el mercado ferretero,
Caso Arequipa” 2 , que en base a la referencialatinoamericana, a la tendencia del crecimiento del
mercado y la confianza en la capacidad de empresarios del rubro, se visualizó para un corto plazo un
escenario con Joint Ventures, Franquicias, Asociatividad de ferreterías, Cámaras de ferreteros,
mutaciones de formatos, etc. Y para nuestra sorpresa vimos que en tan poquito tiempo esto se esta
dando…
Uno de los focos ferreteros mas grandes...