consumidor

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Universidad de Málaga

Dirección Comercial

Prof.: Pedro Urzua Grimalt
Año 2005
Curso 4

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
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Definición:
Actividades físicas y procesos mentales que utilizan
los individuos cuando evalúan, seleccionan,
adquieren y desechan productos o servicios
(satisfactores).

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El estudio de la conducta del consumidores
multidisciplinario:
Psicología: el estudio de los individuos
Sociología: el estudio de los grupos
Psicología Social
Economía
Marketing / Investigación de Mercado

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Modelo de la toma de decisión del consumidor
Influencias externas

Insumo

Esfuerzos de marketing de la
empresa
1.- Producto
2.- Promoción
3.- Precio
4.- Canales de Distribución

AmbienteSociocultural
1.-Familia
2.-Fuentes Informales
3.-Otras
fuentes
no
comerciales
4.-Clase social / GSE
5.-Cultura /subcultura

Toma de decisión del consumidor
Reconocimiento de necesidad

Proceso

Búsqueda previa a la compra

Evaluación de alternativas

Campo psicológico
1.- Motivación
2.- Percepción
3.- Aprendizaje
4.- Personalidad
5.- Actitudes
ExperienciaComportamiento posterior a la decisión
Producción

Compra
1.- Prueba
2.- Compra repetida

Evaluación postcompra

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
El estudio de la conducta del consumidor es clave
para definir una estrategia de marketing exitosa
orientada a lograr los objetivos de la empresa.


Para poder dirigir e influenciar la conducta del
consumidor, se debe entender los múltiples factores
que laexplican y determinan.


Las ventas determinan ganancias y las acciones del
consumidor determinan ventas.


CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIOCULTURALES
Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones,
preferencias y hábitos que son un determinante
fundamental de los deseos y la conducta de las
personas.
 Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más
pequeñas queproporcionan a sus miembros una
identificación y socialización más específicas. Las
subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos
raciales o étnicos, regiones geográficas, que pueden
constituir importantes segmentos de mercado.


CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIOCULTURALES
Clase
social:
Son
divisiones
relativamente
homogéneas y duraderas de la sociedad, que se
ordenanjerárquicamente.
Y
cuyos
miembros
comparten valores, intereses y conductas similares.


Grupos

de referencia: Son todos aquellos grupos que
tienen una influencia directa o indirecta sobre las
actitudes o conductas de las personas. Los grupos que
influyen directamente en una persona se llaman grupos
de pertenencia y los que influyen indirectamente, se
llaman grupos de aspiración.CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIOCULTURALES
Familia:

Es la organización de consumo más
importante de la sociedad e influye en el proceso de
educación y socialización del consumidor. Se pueden
distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)La
familia de orientación (padres y hermanos) y 2) La
familia de procreación (cónyuge e hijos).

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PERCEPCIÓN:PROCESO INDIVIDUAL


Cada persona ve el mundo que lo rodea desde su
propia perspectiva.



Los individuos actúan y reaccionan en base a sus
percepciones y actitudes y no siempre en base a una
realidad “objetiva”.



Para el Marketing lo importante es lo que la persona
piensa y como eso afecta sus actitudes y su
conducta y hábitos de compra.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PERCEPCIÓN

Es definida como el proceso por el cual una persona
selecciona, organiza e interpreta estímulos que le
permiten formarse una visión (opinión) coherente y
con significado del mundo que lo rodea.



La percepción es el resultado de dos inputs distintos
e interactuantes
 El estimulo físico del medio externo
 La condición única del individuo respecto :
 Expectativas - Motivos -...