Consumo

Comportamiento del consumidor

Proceso de decisión de compra
VARIABLES DEL MARKETING
Producto - Precio - Distribución - Comunicación

C.- Proceso de Compra A.- Variables Internas A1.- Motivación A2.- Percepción A3.- Aprendizaje A4.- Actitudes A5.- Personalidad C4.- Decisión de compra / no compra C5.- Comportamiento post-compra C2.- Búsqueda de información C3.- Evaluación de alternativasC1.- Reconocimiento del problema B.- Variables Externas B1.- Entorno B2.- Cultura B3.- Grupos Sociales B4.- Familia B5.- Clase Social

2

A. Condicionantes Internos • A1.- Motivación: puede definirse como una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea. • A2.- Percepción: proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensorialesen una imagen significativa y coherente. • A3.- Aprendizaje: describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia. • A4.- Creencias y actitudes: se adquieren a través de la conducta y el aprendizaje.

3

A. Condicionantes Internos

A.1.- Motivaciones

• Primarias • Secundarias

Fisiológicas Sociales, Culturales

Clasificación de las necesidades(Maslow)
Necesidades fisiológicas o básicas Personales Alimentación Vestido Salud Empleo Educación Descanso Vivienda Empresariales Tener clientes Lograr beneficios Plena utilización de las instalaciones Disponer de tecnología Necesidades de seguridad Personales Seguridad ciudadana Incendios Laboral Vida Financiera Enfermedad Económica Empresariales Seguridad contra accidente Supervivenciafinanciera De cobros De créditos De resultados Económica Laboral

4

A. Condicionantes Internos

A.1.- Motivaciones

Clasificación de las necesidades (Maslow)
Necesidades de pertenencia Personales Grupos Grupos Grupos Grupos Grupos Grupos Grupos de vecinos sociales deportivos políticos laborales profesionales de opinión Empresariales Asociaciones patronales Sindicatos Relación con sus mercadosAsociaciones económicas Pautas económicas vigentes Mercados financieros Comunidad social Necesidades de estima (motivos de estima) Personales Equilibrio personal Ecuanimidad Profesionalidad Laboriosidad Inteligencia Éxitos económicos Éxitos deportivos Éxitos sociales Empresariales Calidad de producción Calidad de los productos Política laboral Política financiera Política de proveedores Estilodirectivo Actitud conciliadora Logros económicos

Necesidades de autorrealización (metas) Personales Profesionales Artísticas Deportivas Físicas Culturales Prestigio Viajes Equilibrio personal Empresariales Prestigio Imagen Crecimiento económico Cumplimiento de objetivos Empresas modelo Resultados espectaculares Liderazgo Cuotas de mercado Internacionalización de actividades

5

A.Condicionantes Internos

A.1.- Motivaciones

Jerarquía y clasificación de necesidades Maslow 1960
Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estima (autoestima, estatus, reconocimiento) Necesidades sociales (sentimiento de pertenencia, protección) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades fisiológicas (hambre, sed)
6

A. Condicionantes InternosA.1.- Motivaciones

Evolución de la pirámide de Maslow

1980

2000

7

A. Condicionantes Internos

A.1.- Motivaciones

Motivaciones del comportamiento del consumidor
Afecto: Comodidad:

8

A. Condicionantes Internos

A.1.- Motivaciones

Motivaciones del comportamiento del consumidor
Orgullo: Sexo:

9

A. Condicionantes Internos

A.1.- Motivaciones

Motivacionesdel comportamiento del consumidor
Economia Seguridad Utilidad

10

A. Condicionantes Internos

A.2.- Percepción

Proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información (inputs) para crear una imagen de un producto con significado. Es la codificación de estímulos. El proceso de percepción de codifica a partir de 3 etapas: 1. Exposición selectiva:...