conta

RECOPILADO POR MBA JEAN JACQUES OGUILVE PÉREZ PARA FINES
ACADÉMICOS ÚNICAMENTE 2006-05-17
El caso expresa la necesidad de aumentar el precios, pero se debe ver puntos
importantes como buscar diferenciación y ubicación para hacerle frente al entorno.
Este caso se toma en cuenta la demanda y la oferta del mercado, Los servicios con
que contaba el hotel, paseos, cantidad de habitaciones etc.Muy importante al realizar
un estudio de mercado cuando se habla de cambios o expansión.

INCAE
18412

Hotel Europa Real*

A mediados de enero de 1992, el señor Víctor Jerónimo Tamaríz,
Gerente General del Hotel Europa real, tras regresar de un prolongado
almuerzo a la cámara de turismo de Orellania, llamó a su Gerente de Mercadeo y
ventas, la señora Mercedes “Meche” Grullón, para pedirleque viniera a su oficina en la
mañana siguiente para revisar la situación de ocupación del hotel y conocer mejor
sobre una idea que ella informalmente la había bosquejado sobre la política de precios
del hotel un poco antes del inicio de las fiestas de Navidad y Año Nuevo.
El elegante y tradicional hotel Europa Real, con su atmósfera, distintiva de gran
Hotel Europeo de la “Belle Epoque” erauno de los cinco hoteles de categoría “Cinco
Estrellas” que había en la ciudad de Yasgua, capital de la República de Orellania.
A pesar de enfrentar tenaz competencia de parte de nuevos y lujosos hoteles de
arquitectura moderna, el Europa Real había gozado, durante el año fiscal de 1991, de
una tasa de ocupación, muy por encima del promedio en la industria hotelera nacional.
La iniciativa deMeche Gullón planteaba y propugnaba por un aumento en las
tarifas de las habitaciones del hotel con el fin de aumentar, a su vez, sus utilidades.
La zona Metropolitana de Yasgua

La venerable e hidalga ciudad de Yasgua, en cuyo centro estaba ubicado el Hotel
Europa Real, era a su vez el eje central de una amplia zona metropolitana que incluía
dos pequeños municipios aledaños y vallesadyacentes con áreas verdes y residencias.
Un moderno aeropuerto internacional le servía para sus conexiones aéreas con
Estados Unidos, Europa, América Latina y con el interior del país.
La ubicación física de la ciudad, en un elevado desfiladero de la cordillera
continental, limitaba drásticamente su expansión y crecimiento. Por esta razón, los
precios de la tierra en Yasgua eran excepcionalmentealtos.
La ciudad gozaba de un clima templado, por su altitud, con mañanas soleadas y
tibias que contrastaban con noches frías y poco hospitalarias.
Además de ser la sede del Gobierno Central, Yasgua era el centro financiero del
país y un sitio de gran atracción turística internacional por las reliquias históricas que
conservaba con esmero en su parte vieja, así como por atraccionesgeodésicas que le
eran cercanas.
A pesar de su importancia, Yasgua competía por la primacía en Orellania con la
ciudad de Santo Toribio, ubicada a seiscientos veinte kilómetros de distancia y centro
de la zona de mayor actividad económica en el país. Las oficinas de gobierno y la
actividad financiera hacía que muchos toribienses tuviesen que dejar su cálida ciudad
costera y viajar frecuentemente aYasgua por razones de negocios y trámites
burocráticos.
El Hotel Europa Real
El hotel se erigía de frente a las cumbres nevadas de la cordillera, en el señorial
Paseo de los Reyes, la arteria central de Yasgua, donde se ubicaba el centro financiero
del país así como grandes edificios de oficinas de negocios. Los principales despachos
e gobierno y los centros de cultura, comercio, gastronomía ydiversión le estaban
separadas por tan solo escasas cuadras. Los hoteles competidores del Europa Real,
con excepción del lujoso pero pequeño Darwin Plaza, estaban ubicados fuera de la
zona central, en áreas residenciales de lujo y cercanos a centros comerciales para los
sectores de altos ingresos.
La actual propietaria del hotel -la Corporación Equinoccio S.A.- lo había adquirido,
en...