Contabilidad

MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA
“ESTRATEGIAS MILITARES PARA ENFRENTAR A LA COMPETENCIA”

La relación entre los negocios y las estrategias militares utilizadas en los campos de batalla es muy antigua. Desde hace mucho tiempo los empresarios descubrieron que los principios y estrategias militares podían ser empleados con éxito en el manejo de los mercados y en el enfrentamiento con loscompetidores. Mucha de la terminología que hoy en día se usa en los negocios se tomó prestada del ámbito militar, solo piensa en conceptos como estrategia, planeamiento, misión, tácticas, logística, cadena de mando, posicionamiento, entre otros.
La mercadotecnia contemporánea exige un análisis exhaustivo de la competencia (a los cuales puedes considerar sin ningún problema como tus enemigos). Losespecialistas de mercadotecnia de tu empresa deben evaluar cuidadosamente la participación de mercados, los territorios, la fuerza de ventas, el posicionamiento y la identidad de marca de aquellas compañías que desean quitarte a tus clientes. Es por esto que los principios militares tendrán que aplicarse hoy más que nunca a los problemas de mercadotecnia de los negocios, para mantener una posición oganarla aprovechando los puntos débiles de tus oponentes. La idea que debes entender es que ¡Mercadotecnia significa Guerra!
Con lo anterior, queremos expresar claramente lo siguiente:
· Es tiempo que te orientes hacia el competidor. Ya no es suficiente dirigirse al consumidor para tener éxito comercial. Todas las empresas que están en tu categoría lo hacen. El triunfo se alcanza encontrando lospuntos débiles en las posiciones de tus competidores y atacándolos sin misericordia con programas agresivos de mercadotecnia. Claro sin descuidar a tu cliente.
· La gente de mercadotecnia de tu empresa y tú, deben instruirse en el manejo de estrategia y tácticas militares.
Para esto explicaremos los principios de la fuerza, la superioridad de la defensa, el campo de batalla y el cuadro de mandoestratégico. Considera que el estudio de la guerra no sólo es un análisis de cómo ganar, sino que también implica el aprender cómo no perder.
Comenzaremos con el principio de la "Fuerza". Este argumenta que el bando que tenga el mayor número de soldados ganará. Quien tiene la fuerza de ventas más grande es la que domina. El pez grande se come al chico, la empresa grande a la pequeña. Mientras másgrande se es, más fácil caen los contrarios. Marcas como Bimbo®, Cemex®, Gillette® o Telmex® están en posición de comerse a los competidores más pequeños.
Dado que este es un factor muy importante, los empresarios deben estudiar cuidadosamente el grado de la fuerza contraria ya que en los negocios, la capacidad de capitalizar una diferencia cuantitativa es más difícil.
En conclusión el principio dela fuerza implica tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado o defendido. Por ejemplo: en la ciudad de Aguascalientes OXXO® está desarrollando la mayor cantidad de puntos de venta (y curiosamente elige los mejores) ¿Estará pensando en dominar la categoría de tiendas de conveniencia? Nosotros creemos que sí.
En segundo término tenemos el principio de la"Superioridad en la Defensa", el cual consiste en crear elementos que protejan el territorio ganado por un bando. Esto es construir campos minados, trincheras, trampas, etc. Con este tipo de acciones se establece una ventaja que hace más difícil la batalla y ningún general combate estando en situación desventajosa.
Lo anterior significa que una vez que se ha conquistado una posición determinada(una buena participación de mercado con un producto nuevo o con un producto existente en un nuevo mercado) se deben establecer acciones para atrincherarla y protegerla (campañas de relaciones públicas, más presentaciones del producto, promociones, CRM, etc.).
Por ejemplo Clight® logró una excelente posición en la categoría de polvos para sanitizar agua especialmente para el segmento de personas...