Contabilidad

PROCESO DE VENTAS

1 DEFINICION DE VENTAS

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el montototal cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Paraotros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.


La gerente de ventas será la primera persona en realizar la labor de ventas haciendo una demostración para sus asesoras con los 5 puntos deventa y servicio al cliente, los cuales tienen que ser aplicados por todas las asesoras en su labor de venta.

2.2 CINCO PUNTOS DE VENTA
La preparación
La presentación
La argumentación
El manejo de objeciones
El cierre de ventas

2.2.1 La preparación
El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas lascaracterísticas, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.
En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos puedaayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivación.
2.2.2 La presentación
El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos ante nuestropotencial cliente, lo saludamos y nos identificamos.
La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y postura de seguridad y


tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.

2.2.3 La argumentación
En estaetapa presentamos el producto al potencial cliente, damos a conocer sus principales características, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podríansatisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle o lo que el o ella esta buscando.

2.2.4 El manejo de objeciones
En esta etapa hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente, un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo, lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que no cuenta con unadeterminada característica que al le gustaría que tuviera.
Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.

2.2.5 El cierre de ventas
Y, por último, la etapa del cierre de ventas, en donde...