contabilidad

Esquema de negociación basándose en intereses

Negociación y Manejo de Conflictos
Por Victoria Flórez Mazzini

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos
permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro
centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando
lidiamos con los jefes,compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra
pareja o hijos desean ver una película con nosotros. La negociación es una herramienta
importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se
tienen intereses en común.
Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea su
temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor omenor grado la
productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque está
presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un
conflicto. La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud
y pone de su parte para empezar a resolver el problema.
Una definición de negociación nos indica que es el proceso decomunicación que tiene
por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a
un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas
partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué
ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una negociación con elesquema ganar-ganar.
El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguiente puntos:
1.

Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos
olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten
emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son
impredecibles. Es importante comprender quetodo negociador tiene dos tipos de
intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno
comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en
peligro las relaciones de negocio a futuro.

2.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación basándose en
posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realizabasándose en
intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones
son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos,
frustraciones, temores, emociones, deseos.

3.

Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se
disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un
jugo con sumitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la
mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la
basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa –buscando
intereses comunes o complementarios-- es una necesidad para generar múltiples

acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debeinventar;
luego, decidir.
4.

Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos es
fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones.
Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes
y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística–PNL- en las negociaciones
porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra
comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que
queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos
que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:
-

El silencio. Quedarse callado, saber manejar el...