Contabilidad
Páginas: 5 (1092 palabras)
Publicado: 4 de octubre de 2012
El resultado económico de la promoción para la empresa depende del incremento obtenido en las ventas y del aumento de costes en el que se incurre.
Por tanto, siendo
“P” el precio de venta unitario del producto,
“Q” la cantidad vendida sin promoción,
“Cf” el coste fijo atribuible al producto,
“Cv” el coste variable por unidad de producto.
La contribución del producto al beneficioantes de realizar la promoción vendrá dada por:
La diferencia entre los ingresos que genera el producto “P * Q” y los costes fijos “Cf “ y los costes variables totales “Cv * Q”:
M = (P * Q) - Cf - (Cv * Q)
Si llamamos: “Q1” a la cantidad total vendida en el caso de realizar la promoción, “Cvp” al coste variable de la promoción y “Cfp” al coste fijo de la promoción, la contribución albeneficio del producto realizando la promoción vendrá dada por la siguiente fórmula:
M = P * Q1 - Cf - Cv * Q1 - Cvp * Q1 - Cfp
Si queremos determinar el número de unidades que es preciso vender para que la contribución al beneficio del producto no varíe, igualamos las dos formulaciones anteriores y despejamos la incógnita “Q1”, quedando:
Q1 =(Q (P - Cv) + Cfp) / (P - Cv - Cvp)TEMA 2. LA PLANIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS
“Se debe acentuar la importancia que tiene la planificación de la actividad de promoción de ventas, dejada con demasiada frecuencia en manos de la experiencia o de la mera intuición de los directivos comerciales. La promoción de ventas, como cualquier otro instrumento de marketing, debe ser organizada y gestionada en torno a unosobjetivos y planteamientos más generales representados por el Plan de Marketing-mix de la empresa.”
Las promociones de venta son una alternativa para la resolución de múltiples problemas relacionados con el producto, el posicionamiento, las percepciones del producto por parte de los consumidores, el nivel de ventas, los usos del producto y la distribución.
” Los especialistas en marketing directocomprueban las posibilidades de las promociones como el maestro Ogilvy (1989, pág. 144) que afirma:
“Si el margen de beneficios lo permite, vale la pena ofrecer algún regalo. Pruebe regalos de distintos tipos. La participación en sorteos con premios en metálico es uno de los procedimientos más eficaces. Los sorteos, los regalos, las ofertas gratuitas y los precios bajos son los principalesincentivos para obtener respuestas.”
2.2 OBJETIVOS
Partiendo de la información sobre la situación de la empresa, el entorno y la problemática específica de marketing, formulamos los objetivos para las promociones de venta. Los objetivos deben estar coordinados entre sí y ser compatibles con la estrategia general de la empresa.
Los objetivos más típicos de las promociones son formulados acorto plazo. Tal como manifiesta Cansinos (1996, pág. 6) :
“Las promociones tienen como misión alcanzar un incremento inmediato de las ventas mediante un incentivo adicional para comprar ahora.
” Sin embargo, los objetivos del plan promocional pueden ser no sólo tácticos sino también estratégicos :
A) Contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía.
B) Afianzar suliderazgo.
C) Ofrecer ventajas competitivas a la distribución.
D) Mejorar la imagen de la empresa.
Las actividades promocionales son muy diversas y pueden constituir herramientas útiles para la consecución de una gran variedad de objetivos. Los principales objetivos de las promociones dirigidas a los consumidores, siguiendo a Schultz y Robinson (1995) son:
A) Generar la prueba delproducto. Las técnicas de promoción suelen estar diseñadas para brindar un incentivo inmediato al consumidor, y pueden inducir la prueba de un nuevo producto.
B) Incrementar el uso del producto. A través de varias técnicas promocionales como los programas de continuidad, se puede influir sobre los hábitos de consumo de los clientes.
C) Ventas múltiples o más frecuentes. La promoción de...
Por tanto, siendo
“P” el precio de venta unitario del producto,
“Q” la cantidad vendida sin promoción,
“Cf” el coste fijo atribuible al producto,
“Cv” el coste variable por unidad de producto.
La contribución del producto al beneficioantes de realizar la promoción vendrá dada por:
La diferencia entre los ingresos que genera el producto “P * Q” y los costes fijos “Cf “ y los costes variables totales “Cv * Q”:
M = (P * Q) - Cf - (Cv * Q)
Si llamamos: “Q1” a la cantidad total vendida en el caso de realizar la promoción, “Cvp” al coste variable de la promoción y “Cfp” al coste fijo de la promoción, la contribución albeneficio del producto realizando la promoción vendrá dada por la siguiente fórmula:
M = P * Q1 - Cf - Cv * Q1 - Cvp * Q1 - Cfp
Si queremos determinar el número de unidades que es preciso vender para que la contribución al beneficio del producto no varíe, igualamos las dos formulaciones anteriores y despejamos la incógnita “Q1”, quedando:
Q1 =(Q (P - Cv) + Cfp) / (P - Cv - Cvp)TEMA 2. LA PLANIFICACION DE LA PROMOCION DE VENTAS
“Se debe acentuar la importancia que tiene la planificación de la actividad de promoción de ventas, dejada con demasiada frecuencia en manos de la experiencia o de la mera intuición de los directivos comerciales. La promoción de ventas, como cualquier otro instrumento de marketing, debe ser organizada y gestionada en torno a unosobjetivos y planteamientos más generales representados por el Plan de Marketing-mix de la empresa.”
Las promociones de venta son una alternativa para la resolución de múltiples problemas relacionados con el producto, el posicionamiento, las percepciones del producto por parte de los consumidores, el nivel de ventas, los usos del producto y la distribución.
” Los especialistas en marketing directocomprueban las posibilidades de las promociones como el maestro Ogilvy (1989, pág. 144) que afirma:
“Si el margen de beneficios lo permite, vale la pena ofrecer algún regalo. Pruebe regalos de distintos tipos. La participación en sorteos con premios en metálico es uno de los procedimientos más eficaces. Los sorteos, los regalos, las ofertas gratuitas y los precios bajos son los principalesincentivos para obtener respuestas.”
2.2 OBJETIVOS
Partiendo de la información sobre la situación de la empresa, el entorno y la problemática específica de marketing, formulamos los objetivos para las promociones de venta. Los objetivos deben estar coordinados entre sí y ser compatibles con la estrategia general de la empresa.
Los objetivos más típicos de las promociones son formulados acorto plazo. Tal como manifiesta Cansinos (1996, pág. 6) :
“Las promociones tienen como misión alcanzar un incremento inmediato de las ventas mediante un incentivo adicional para comprar ahora.
” Sin embargo, los objetivos del plan promocional pueden ser no sólo tácticos sino también estratégicos :
A) Contribuir a la consecución de los objetivos generales de la compañía.
B) Afianzar suliderazgo.
C) Ofrecer ventajas competitivas a la distribución.
D) Mejorar la imagen de la empresa.
Las actividades promocionales son muy diversas y pueden constituir herramientas útiles para la consecución de una gran variedad de objetivos. Los principales objetivos de las promociones dirigidas a los consumidores, siguiendo a Schultz y Robinson (1995) son:
A) Generar la prueba delproducto. Las técnicas de promoción suelen estar diseñadas para brindar un incentivo inmediato al consumidor, y pueden inducir la prueba de un nuevo producto.
B) Incrementar el uso del producto. A través de varias técnicas promocionales como los programas de continuidad, se puede influir sobre los hábitos de consumo de los clientes.
C) Ventas múltiples o más frecuentes. La promoción de...
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