Contabilidad

Estrategias de Empujar y Jalar

Qué significa?,  la traducción es clara,  “empujas o jalas“  y eso que tiene que ver con las ventas??, si clasificaramos los productos o servicios veríamos que casitodos caerían en estas dos categorías,  productos de PUSH  y  productos de PULL, de qué depende?? .
Todo está circunscrito a si el prospecto  pide el producto (pull) , o el vendedor debe deempujarlo(push), cuál es la diferencia básica, simple, el conocimiento que tenga el públco sobre el mismo, no estoy hablando de marcas, estoy hablando de productos los cuales, en su ciclo de vida, pasan pordiferentes estados y que la mercadotecnia los va impulsando del push  hacia el pull, entre mas personas conozcan el producto, mas fácil será guiarlos hacia el de tu marca. veamos
Cuando nació el “Pande Caja”  casi nadie lo pedía ya que su  presentación de rebanadas, en una bolsa transparente, hacía desconfiar a los clientes acerca de su frescura y su sabor. Poco a poco algunas marcas comenzaron aanunciarlo, a ponerlo de moda, a que la gente lo prefiriera porque por sus características lo hacián mejor que el otro.
Qué sucedió, que un producto nuevo (al menos en su presentación) a través de lamercadotecnia pasó a convertirse no solo en un producto solicitado sino además que consiguió hacer  genérica su marca ,  en México al pan de caja se le conoce por “Pan Bimbo“  y así se pide aunque sedesee otra marca.
En el artículo sobre la “Especialidad vs Volúmen” se plantea que para que un producto pueda masificarse, deberá convertirse en producto de pull que no se tenga que vender, que solodeba de “despacharse”, que se pueda retirar de un aparador, que se pueda comercializar en un “blister”, que su publicidad sea barata y masiva a la vez. etc.
Por el contrario, si el producto es dePush, requerirá de un mecanismo comercializador (de hecho, éste es el punto clave), los productos de “especialidad” se venden asi utilizando todos los medios verticales que permita llegar al prospecto...