Contabilidad

LAS VEINTE TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS MÁS UTILIZADAS EN LA NEGOCIACIÓN
TÁCTICA DESCRIPCIÓN UTILIDADES INCONVENIENTES CONTRATÁCTICA
- EL SALAMI - Cada vez que modifica una posición lo hace en forma muy pequeña. Las concesiones se hacen en la misma forma en que se sirve este embutido, en lonchas muy finas. - Ralentiza una negociación - Es irritante pues manifiesta desconfianza odesinterés en el proceso y en la otra parte. - Responder con otro “salami”
- DISCO RAYADO - Repetir el mismo argumento o el mismo inconveniente con las mismas palabras, una y otra vez. - Provoca que la otra parte busque nuevas respuestas a la misma pregunta. - Puede ser irritante y distancia la relación. - Contestar con una pregunta, tipo: “Es la segunda vez que me dice esto, ¿qué me quiere decirrealmente?”
- TENGO MEJORES OFERTAS. - Consiste en manifestar que se tienen otras oportunidades más beneficiosas para preocupar a la otra parte por una posible ruptura. - Transmitir prisa a la otra parte o forzar un cambio de posición. - Puede resultar poco creíble pues si es cierto, ¿qué hace aquí?, conclusión, en la mayoría de las ocasiones es falso. - Diga sólo: “Si tiene mejores ofertas,acéptelas”
- NO ES ORO - Presentar los aspectos más deseables en primer lugar para atraer la atención, a primera vista suscita interés, una vez prendido en el anzuelo, se van presentando los inconvenientes. - Interesa a la otra parte en el acuerdo. - Requiere gran habilidad pues no se trata de mentir, nos arriesgamos a perderlo todo más adelante. - Utilizar sistemáticamente loscondicionales nos dará siempre la oportunidad de una salida airosa.
- PERDONE PERO… - Iniciar nuestras intervenciones con la frase “Perdone pero…”: Es una forma de negarse firmemente, de defender una postura antagónica pero sin deteriorar excesivamente la relación. - Corta muy claramente una exposición de argumentos o exposición. - Es irritante pues reconoce que estamos agrediendo a la otra parte. - Nose sienta agredido y conteste amigablemente.
- DEMASIADO CARO - Fijar los inconvenientes en una variable como el precio o cualquier otra. - Desvía la atención de otros temas y nos lleva a centrarnos en el que nos interesa. - Puede ser muy obvio y corre el riesgo de transmitir que se aceptan las otras posiciones. - Una buena respuesta es: “Entonces mi oferta está bien, lo único que quiere esque justifique el precio”.
- GANAR TIEMPO - Preparar o proponer interrupciones para ganar tiempo o conseguir recesos. - Permite analizar con frialdad una situación y preparar una adecuada réplica o táctica. - Ralentiza excesivamente la relación y puede ser irritante. - Acepte siempre que se vuelva con una respuesta ante una disyuntiva, no deje la respuesta abierta.
- BIEN, AHORA EN SERIO- Para descalificar una propuesta excesiva o fuera de límites negamos credibilidad a lo oído y hacemos hablar nuevamente a la otra parte diciendo: “Bien, ahora le hablo en serio, ¿Cuál sería su posición…?” - Puede conseguir una ligera modificación de posición si esta es realmente excesiva. - Sólo es útil ante propuestas muy desmesuradas. - Negar que no sea seria y pedir algo a cambio quetambién nos está pareciendo desmesurado.
- LO SUYO NO ES UNA PROPUESTA - Utilizar frases como: “Mire lo que hago con su propuesta… Esto no es serio… etc.”. Buscan provocar un cambio brusco o una ruptura. - Acelera al final. - Es irritante y puede llevar a una ruptura precipitada. - No atienda a la forma agresiva y pida que se explicite el contenido: ¿Qué propondría como alternativa?”.
- EL BUENOY EL MALO - El negociador puede ser una persona abierta y razonable, pero nos muestra, real o imaginariamente, a otras personas o dimensiones duras, rígidas y obstinadas de la parte que él representa. Puede ser respecto a otra persona o respecto a sus normas u obligaciones. - Transmite que estamos en la mejor oportunidad y que otras serán menos beneficiosas. - Demasiado usada para ser...