Contador

Mini MBA
México Emprende

Ventas

2012

23/07/2012

Objetivos. Al finalizar este curso, tú podrás:

Aumentar la cantidad de propuestas cerradas y en
general las ventas de la organización.

Incrementar la efectividad en la operación del equipo
de ventas.

Desarrollar una relación de confianza en el trato con
clientes.
2

En esta sesión, estudiaremos el proceso comercial y
enla siguiente continuaremos con el manejo de la
fuerza de ventas y la psicología de la venta

El proceso
comercial

Manejo de
una fuerza de
ventas

La psicología de
la venta

3

La venta es un conjunto de actividades diseñadas
para promover la compra de un producto o servicio

4

1

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La herramienta por excelencia para dar seguimiento
al proceso de ventas es elfunnel o embudo de ventas

Prospección

Presentación

Propuesta

Negociación y
cierre

5

Veremos las mejores prácticas para cada uno de los
pasos:

Presentación

Prospección

Negociación

Propuesta

6

La fase de prospección o exploración es el primer
paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda
de clientes

7

2

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Hay dos aspectosfundamentales que debemos tomar
en cuenta al momento de prospectar:

Prospección
¿Cuáles son las características de
mis prospectos?

¿Cuáles son las fuentes de las que
puedo sacar prospectos?

8

Lo primero que hay que hacer es definir un perfil de
prospectos
Características básicas:
• Necesidad
• Capacidad de compra
• Autoridad para decidir la compra

Otras características (ejemplos):
••
•
•
•

Tamaño (en ventas o empleados)
Ciclo de vida
Geografía
Giro
Cultura

¿Qué otras características pueden definir el perfil de tus prospectos?
9

Para facilitar el proceso de selección, trata de diseñar
una matriz con los dos atributos más importantes en
donde puedas colocar a los prospectos
> 100

Motu
Car Imp.

Almeriatu
VSHA

MilSuspiros
Ferretería India

10a 50

51 a 100

Pali
CEBU
Imperial
Productora Frac
MISESASA
Zopalitoz
ArcaDO
ISST
Muebles
Arte en F
Premium
TEmelsa

Productos CFD
RaeDO
R. Gym
ZeNrani
TFLC
Dtexsa

Binex
Talkar
Sener. & Tower
SPACESO

Santa Fe

< 10

Empleos

100

Facturación anual (millones)
10

3

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Ahora que se conocen las características de los
prospectos, el siguientepaso es saber dónde
prospectar
•
•
•
•
•
•

Directorios
Eventos de la Secretaria de
Economía (Empresas Gacela)
Ferias comerciales y
exposiciones.
Eventos con Cámaras y
Asociaciones
Alianzas con otras empresas
Referidos de otros clientes

Recuerda pedir referencias a tus
clientes e inclusive cada cliente
potencial que visites, te debe
generar tres contactos más.
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Dosfuentes esenciales de información empresarial
son: el INEGI y el SIEM

Instituto Nacional de
Estadística y Geografía
www.inegi.org.mx

Sistema de Información
Empresarial Mexicano
www.siem.gob.mx

Información económica por
estados

Directorios empresariales
12

El objetivo de la etapa de Prospección es formar una
agenda comercial

13

13

4

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La agenda se puedellevar en excel o en un sistema
de CRM (customer relationship management) para
realizar el seguimiento en línea y compartirlo con un
equipo.

14

14

Si se hace un proceso de prospección efectivo, la
velocidad del flujo de clientes a lo largo del funnel de
ventas puede aumentar

Prospección
Presentación

Propuesta

• Selling to Zebras
de Koster
• Bag the Elephant
de KaplanNegociación y
cierre

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Después de hacer una buena prospección, la siguiente
etapa consiste en el primer contacto con el cliente
potencial.

Negociación y
cierre

Presentación

Prospección

Propuesta

16

5

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A su vez, dividiremos esta etapa de presentación en
dos momentos distintos.

Contacto a través de una llamada
telefónica

Primer contacto en...