contador

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

“LA MERCADOTECNIA APLICADA A LA COMERCIALIZACION DE LA
PRODUCCION DE MORA SILVESTRE, EN EL MUNICIPIO DE TECPAN
GUATEMALA, DEPARTAMENTO DE CHIMALTENANGO”

TESIS
PRESENTADA A LA JUNTA DIRECTIVA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

POR

MARIA MARISOLINA HERNANDEZ CHACON

PREVIO ACONFERIRSELE EL TITULO DE
ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
EN EL GRADO ACADEMICO DE
LICENCIADA

GUATEMALA, ENERO DEL 2008

MIEMBROS DE LA JUNTA DIRECTIVA
DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
DE LA UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

Lic. José Rolando Secaìda Morales

Decano

Lic. Carlos Roberto Cabrera Morales

Secretario

Lic. Albaro Joel Girón Barahona

Vocal 1º.

Lic.Mario Leonel Perdomo Salguero

Vocal 2º.

Lic. Juan Antonio Gómez Monterroso

Vocal 3º.

S.B. Roselyn Janette Salgado Ico

Vocal 4º.

P.C. José Abraham González Lemus

Vocal 5º.

EXÁMEN DE AREAS PRÁCTICAS

Matemática-Estadística

Lic. Otto René Morales Peña

Administración-Finanzas

Lic. Hugo Rolando Peña Cruz

Mercadotecnia-Operaciones

Licda. Frine Argentina SalazarHernández

JURADO QUE PRACTICO EL EXÁMEN PRIVADO DE TESIS

Presidenta

Licda. Maricruz Samayoa Peláez

Secretaria

Licda. Carolina Mellado Eguizabal

Examinadora

Licda. María del Carmen Mejía García

ÍNDICE
Página
i - ii

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO

1.1 Mercadotecnia
1.1.1 Entorno de la Mercadotecnia
1.2 Mezcla de Mercadotecnia
1.2.1 Producto

1
2
3
31.2.1.1 Clasificación del Producto

4

1.2.1.2 Calidad de Producto

4

1.2.1.3 Marca

5

a) Objetivos de la Marca
1.2.1.4 Etiqueta
a) Objetivos de la Etiqueta
1.2.1.5 Empaque
a) Objetivo del Empaque
1.2.2 Precio

5
5
6
6
6
6

1.2.2.1 Estrategias Generales para Fijar Precios

7

a) Fijación de Precios Basada en el Costo

7

b) Fijación de Precios Basada en elValor

7

c) Fijación de Precios Basada en la Competencia

8

d) Estrategias de Fijación de Precios de Productos
nuevos
1.2.3 Plaza
1.2.3.1 Canales de Distribución

8
9
9

a) Clasificación de los Canales de Distribución

10

1.2.3.2 Estrategias de Distribución

11

1.2.3.3 Mercado

12

a) Segmentación de Mercado

13

a.1) Tipos de Segmentación de Mercado

13a.2) Determinación de Mercado Meta

14

b) Posicionamiento en el Mercado

14

b.1) Tipos de Posicionamiento

15

1.2.4 Promoción
1.2.4.1 Mezcla Promocional
a) Publicidad
a.1) Funciones de la Publicidad
b) Venta Personal
b.1) Estrategias de Venta Personal
c) Promoción de Ventas
c.1) Herramientas de Promociones para
Consumidores

16
16
16
18
20
21
22
22

c.2)Herramientas de Promoción Comercial

23

c.3) Herramientas de Promoción Industrial

23

d) Relaciones Públicas

24

e) Marketing Directo

24

1.3 Comercialización
1.3.1 Proceso de Comercialización
1.4 Planeación Estratégica
1.4.1 Etapas de la Planeación Estratégica

26
26
28
28

1.4.1.1 Etapa Primaria o de Preparación

29

1.4.2.1 Etapa Secundaria o de Operación

30

a)Orientación Estratégica

30

b) Estrategias Básicas

30

b.1) Estrategias de Crecimiento

31

b.2) Estrategias Competitivas

31

b.3) Estrategias de Desarrollo

32

b.4) Estrategias de Mercadotecnia

32

1.5 Determinación de la Situación Actual

33

1.5.1 Análisis de FODA

34

1.5.2 Matriz FODA y su Aplicación

34

1.6 Cooperativas

35

1.7 Censo

36

1.8Descripción Botánica del Cultivo de la Mora Silvestre

36

1.8.1 Proceso de Siembra del Cultivo de Mora Silvestre

38

1.8.2 La Taxonomía del Cultivo de la Mora

40

1.8.3 Variedad Recomendada para Guatemala

41

1.8.4 Climas y Suelos Adecuados para Producción de Mora

43

1.9 Marco referencial del municipio de Tecpán Guatemala

43

1.9.1 Características Generales de la...