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EL LIDERAZGO
EL VALOR DE LA INTEGRIDAD EN LAS EMPRESAS
Muchas compañías incluyen la integridad entre sus valores, así como en los comunicados de marketing que dirigen a sus prospectos enperspectiva y clientes. Integridad quiere decir muchas cosas: cumplir la palabra empeñada, cumplir promesas, congruencia entre las creencias y los actos, honradez, sinceridad y veracidad, por sólo mencionaralgunas.
En el mundo diario de las ventas y la administración de ventas abundan las oportunidades para no actuar con integridad. Las infracciones cometidas por los líderes tienen un efectoespecialmente negativo. Las personas depositan su confianza en los demás basándose en los actos que observan, más que en las palabras que se pronuncian o escriben. Es más, los vendedores tienden a emular elcomportamiento de sus gerentes o de otros que, al parecer, aprecian. La confianza es un factor tan importante para la relación entre el vendedor y el gerente de ventas, y también para la relacióngeneral entre la organización de venas y el cliente, que debemos proteger la integridad a todas costa, para poder merecer una medida considerable de confianza.
No hay que suponer que todo el mundoentiende qué quiere decir integridad. La empresa debe exponer, de manera explícita qué entiende por integridad, conforme a sus valores y su misión. Stephen Covey se refiere de las “cuentas del banco delas emociones”; nuestros actos son como depósitos o retiros, acreditados a nuestra cuenta o a la de otros. Y concluye: “Si usted promete algo y lo respeta, creará una reserva de confianza”.
Es uncontexto en el que exista mucha confianza, los empleados, los clientes y los proveedores realmente quieren formar parte de la organización y gustosamente la refieren a otros para que sean sus empleadosy clientes. Warren Bennis semana: “La integridad es la base de la confianza, que no es tanto un ingrediente de liderazgo, como un producto de éste. Es una cualidad que no podemos adquirir, sino...