Container Corporation

[pic] GERENCIA DE VENTAS POTENCIAL DE MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS Caso 3: Internacional container Corporation, Pronósticos de ventas para nuevos productos en nuevos mercados Profesor: Carlos Dittborn Grupo 01 Integrantes: Harry Cea, Jennifer Coll, Jorge Araos, Miguel Ángel Castillo, María Gabriela Arguello, María José Cuesta, María José Espíndola, Verónica Cabello. [RESUMEN Y CONTEXTUALIZACIÓNDEL CASO] • International Container Corporation (IC) es fabricante y comercializador de contenedores plásticos. • IC opera en la industria contenedores líquidos para uso desde bebidas hasta fluidos industriales. • Su canal de distribución esta correctamente establecido en todo el mundo. • Jaye, como Director de Desarrollo de Nuevos Productos de IC, durante una estadía en la playa las Bahamasdetecta una necesidad insatisfecha. Observa que los deportistas acuáticos no contaban con algún contenedor para transportar sus implementos como: máscaras, aletas, tubos, boquillas, etc. Estos implementos eran simplemente depositados sobre la arena, y para llevarlos algunas veces los metían en mallas. • Tras esta estadía Jaye tiene una idea, desarrollar un contenedor para facilitar en traslado yalmacenamiento de útiles relacionados con el Snorkeling, al que llamó “Snork All” • “Snork All” sería suficientemente grande como para transportar las aletas, máscaras del buceador, y otros implementos como cuchillo Además podía sujetarse fácilmente a un cinturón o a un traje de baño. • Jaye, al regresar a Estados Unidos presenta al consejo directivo de IC esta idea para diversificar la actual carterade productos. Jaye confía en que esta es una gran oportunidad de negocio. • Los funcionarios de la IC se muestran inseguros en la manera de operar, ya que se trata de una industria totalmente desconocida. • Los directivos están fuertemente preocupados en la demanda del producto. Y del potencial del mercado. • Por otra parte, Jaye es un destacado creativo, pero carece de conocimiento de Marketing yVentas. [VARIABLES CLAVES] • Jaye cree haber encontrado una necesidad no satisfecha, solo observando una situación. Este raciocinio carece de toda investigación de mercado, factibilidad operativa, mediciones cuantitativas, entre otras. • De necesitarse este producto, y pensando en el consumidor; que atributos valoraría en este producto. • Los directivos de IC se muestran neutrales en apoyar o noesta idea, por que no saben nada de la nueva industria y del mercado. • Jaye tiene destacadas habilidades creativas, pero en planeación de Marketing y pronóstico de ventas es muy limitado. Por lo tanto, esta idea podría ser inaplicable. [EL PROBLEMA] 1. International Conteiner debe decidir si produce y comercializa el producto “Snork All” de acuerdo a la estrategia de desarrollo de productos deIC. Se propuso al directorio de la compañía el desarrollo de un nuevo producto fuera del ámbito de la planificación estratégica. Esto quiere decir que se omitieron pasos claves como el: análisis de situación completo sobre el entorno, la industria, el mercado y producto. Además, puntualmente respecto al producto en específico, el análisis sobre potencial del mercado y el potencial de ventas de lacompañía. Luego de esto, también se debe realizar un pronóstico de ventas que permite ver si es el nuevo producto será viable y sustentable. Si bien se trata de un nicho no explotado, y que por lo tanto justifica el desarrollo de un nuevo producto para ese segmento, es complicado poder identificar el potencial de venta del mismo, ya que no existe un producto de similares características en elmercado. La incertidumbre y la aventura son el sino de esta diversificación. Las decisiones sobre nuevos productos dentro de una empresa deberían responder a una estrategia de crecimiento específica que es parte de los objetivos estratégicos de la compañía, cosa que aquí no ocurre. Jaye no posee conocimientos sobre planificación estratégica, marketing ni ventas. ( CAUSA RAÍZ DEL PROBLEMA [ALTERNATIVAS...