Contaminacion

Tres Variables de la Negociación
(para incluir en los Mapas Conceptuales )
Por:

Andrés González Duperly, MAE/PE

Independiente del contexto negociador, contamos con tres variables que tienen prelación en los procesos de negociación: tiempo, información y poder. Estas variables dinamizan los procesos durante las Cinco Etapas. Permiten posicionamientos más favorables para el SujetoNegociador —SN— y más cuando se trabajan con prudencia mediante insumos que requerimos de la Contraparte Negociadora —CN—. Tiempo: El factor tiempo es de singular importancia. Así por ejemplo, el momento oportuno para solicitar incrementos presupuestales es cuando las asignaciones están en proceso. En negociaciones colectivas, la asignación de contratos está adscrita cuando éstas están a punto definalizar. Los comerciales deben demostrar rendimientos y cerrar ventas antes del aumento oficial de precios. La selección del tiempo / el momento para ejercer determinada acción y el manejo que damos a tales lapsos influyen en las dinámicas negociadoras; es cuestión de simple presión; de anticipar el movimiento que tienen las cosas; “en la oportunidad”, en el momento justo, “ni antes ni después”. Unasegunda consideración es que, por regla general, estos espacios-tiempo ocurren en un solo intervalo. Es proceso que ocurre durante un lapso continuado, que tiende a prevalecer en determinada dirección. Por lo general, los negociadores novatos consideran que la negociación llegó a su final —una vez se negoció y se firmó un contrato o se llegó a un Acuerdo—. En nuestra opinión la verdadera negociaciónempieza cuando el Acuerdo-Contrato se concensúa; en ese punto es cuando se da verdadero inicio a la etapa de provisiones contractuales; los “comos”. Por ejemplo, una hipoteca, una orden de compra, etc. son ejemplos de “negociaciones” o resolución de conflictos y que valga insistir, no terminan, propiamente cuando se “llega a un Acuerdo”. Con base en lo anterior, vislumbraríamos también que cuando ala negociación la consideramos como un proceso de movimiento es cuando conviene ofrecer una concesión o formular una oferta de cambio, el que de por si es parte de un continuo (del latín “continuum”); por tanto, no conviene vislumbrar el proceso como un evento puntual, limitado por el mero “tiempo/momento correcto”… aunque, como sugerimos arriba, a veces es necesario “saltarle a la oportunidad”,y así también, hay que aprender que en el cambio de las cosas están las oportunidades (para explorar posibilidades) para que —en el continuum, en el movimiento de las cosas...— ocurran ventajas que generen valor; a sabiendas que estas ocurren en determinados espacios, con determinados interlocutores, y demás factores… Un tercer punto sobre el factor tiempo es el del SN, el cual puede“sentir”/”intuir” que tiene presión de conceder o aceptar alguna concesión que no le conviene cuando “percibe” que la CN no tiene afán de negociar. Es rasgo de nuestra antropología cultural “sentir presión” frente a “fechas cierres”. Una buena parte de los proyectos ley se adoptan horas antes de que el Congreso interrumpa labores por motivos vacacionales. Un estudiante termina el desarrollo de tesis horas antes dela fecha cierre; y así son muchos los ejemplos. No obstante, los límites de tiempo son arbitrarios. Cuando reconocemos este hecho conviene contar con tal ventaja comparativa. Es clave establecer nuestras propias fechas cierre. Controlar éstas es importante, siempre y cuando se nos permita ampliar nuestra “Esfera de Influencia” —al interior de nuestro “Círculo de Interés”—. Es cuestión demantenernos libres del “control” de las fechas cierre impuestas por la CN y de sus “Esferas de Influencia” y sus “Círculos de Interés”. No conviene permitir que la CN se entere de nuestras verdaderas presiones (de tiempo). Cuando convenga, dilatar los asuntos o los contenidos de la esencia de la negociación (meollo del asunto) y dejarlos para el último momento posible durante el proceso negociador...