contemporaneo

El lienzo de modelo de negocios
El lienzo de modelo de negocios (en inglés The business model canvas) es una de las más
recientes innovaciones estratégicas en las que a propuestas empresariales o de negocios se
refiere. En él se ahonda en la comprensión de una empresa cualquiera entendida no de
manera segmentada, sino como un todo unificado. Es decir, los elementos constitutivos de unaorganización y sus clientes se conciben como una sola entidad.
Esta creativa propuesta de abordar las empresas fue ideada por el suizo Alex Osterwalder y,
según su esquema, este consta de 9 componentes, los cuales detallamos a continuación1:

1. Segmentos de clientes.Lo primero que se debe tener en claro es el público al cual me voy a dirigir, antes incluso del
producto o servicio que buscoofrecer. Debo conocerlo perfectamente, pues es recién con esta
lectura que se anticiparán los pasos siguientes. En buen romance, es sobre la base de esta
segmentación que dirigiré todos los esfuerzos restantes. Un serie de preguntas que se pueden
plantear en esta etapa pueden ser del tipo ¿para quién estamos creando valor?, ¿cuáles son
mis clientes más importantes?, ¿a qué mercado llegaré (masivo,nicho, segmentado,
diversificado)?, ¿hay varios segmentos de clientes interrelacionados?, etc.

2. Propuesta en valor.En esta parte del lienzo de modelo de negocio se debe describir la propuesta que se les
ofrecerá a los clientes con el producto o servicio deseado. Para alcanzar esta idea, se debe
atender estas consideraciones:
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Los problemas que se le resuelven al cliente alusar el producto o servicio.
Las necesidades que resolverán el producto o servicio.
El valor que les dará a los clientes que compren el producto o servicio.
Las características del producto que se resaltarán para cada segmento del mercado.
Los paquetes de productos o servicios que se ofrece a cada segmento de clientes

Algunas características de la propuesta en valor pueden ser lainnovación, el funcionamiento,
la personalización, “conseguir el trabajo hecho”2, diseño, marca, estatus, precios, reducción de
costos, reducción de riesgo, accesibilidad, usabilidad.
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La información aquí presentada ha sido extraída y adaptada de
http://manuelgross.bligoo.com/20110924-modelos-de-negocio-los-9-elementos-del-business-modelcanvas-de-alex-osterwalder yhttp://es.wikipedia.org/wiki/Canvas_del_modelo_de_negocios (consulta 9
de abril de 2013)

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3. Canales de distribución.Describe la manera en la que la compañía se llega a comunicar con los segmentos del cliente y
la forma en la que entrega una propuesta de valor a la misma. Las interfaces principales entre
la empresa y los clientes son la comunicación, la distribución y las ventas. La empresa elegirá el
canal de ventasque prefiera, ya sea directa o indirecta (por medio de distribuidores,
detallistas, agentes, entre otros). Al elegirla, el canal pasará por diversas etapas para alcanzar
la rentabilidad del mismo, en donde incluye una etapa de conciencia, evaluación, compra,
entrega y servicio post-venta.

4. Relación con el cliente.Es uno de los puntos más críticos para asegurar el éxito de la empresa. Aquí sedescribe los
tipos de relaciones que una compañía establece con los segmentos específicos del cliente. Una
compañía debe aclarar el tipo de relación que quiere establecer con cada segmento de cliente.
Las relaciones pueden variar desde nivel personal hasta una automatizada. Las relaciones con
el cliente pueden ser dirigidas a través de las siguientes motivaciones:
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La adquisiciónde clientes
La retención de clientes
Aumento de las ventas (ventas verticales)

Se puede distinguir entre diversas categorías de relaciones con el cliente, las que pueden
coexistir en una relación de compañía con un particular segmento de cliente: asistencia
personal, asistencia personal dedicada, autoservicio, servicios automatizados, comunidades y
cocreación.
Además se debe evaluar...