Contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
Páginas: 2 (396 palabras)
Publicado: 29 de diciembre de 2013
Marketing Relacional - Clase 4
Contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
Caso práctico: La negociación del Sr. Luis Prima Franquiciado
Sinduda alguna hay serios problemas en relación con la negociación que está haciendo Luis:
1. Está representando una empresa de la que habla mal, al fin de cuentas el cliente es a LA empresa a quien le vaa comprar no es al funcionario aunque les caiga muy bien, negocios son negocios. De manera tal que entra poniendo en desventaja a su representada, además de una manera muy desleal, lo que lo retratade entrada como una persona no fiable.
2. Llega a la negociación sin ningún tipo de información, la cuál es vital para entender en qué contexto se está moviendo, en mi criterio hubo de tener, no solola información del cliente con el que se estaba entrevistando, si no también un benchmark de la competencia en relación con los precios y los valores que le aportan al cliente que intentan quitarle,cuando menos un panorama general mínimo.
3. De este último aspecto, también se deriva la importancia de las labores que sus compañeros hacían y que él criticaba, hacían una gestión puntual de losclientes que atendían, un CRM a su manera, en vez de estar llenándose de clientes sobre los cuales no tenía ningún mecanismo de control ni seguimiento (llegar sin información lo evidencia)
4. Esta faltade información, a todas luces le impidió también planificar la negociación y los conflictos internos, una pésima comunicación a lo interno lo que se evidencia en que la negociación efectuada no llevaninguna orientación en relación con los objetivos y políticas de la empresa.
5. En este escenario, no le quedó más que ser suave y abierto, dato el alto grado de relación que tenían, así comotambién en bajo grado de fiabilidad en el tanto estaba amenazando con irse de inmediato con la competencia
6. Por otro lado, su única apuesta es por precio, se evidencia que no maneja información...
Contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
Caso práctico: La negociación del Sr. Luis Prima Franquiciado
Sinduda alguna hay serios problemas en relación con la negociación que está haciendo Luis:
1. Está representando una empresa de la que habla mal, al fin de cuentas el cliente es a LA empresa a quien le vaa comprar no es al funcionario aunque les caiga muy bien, negocios son negocios. De manera tal que entra poniendo en desventaja a su representada, además de una manera muy desleal, lo que lo retratade entrada como una persona no fiable.
2. Llega a la negociación sin ningún tipo de información, la cuál es vital para entender en qué contexto se está moviendo, en mi criterio hubo de tener, no solola información del cliente con el que se estaba entrevistando, si no también un benchmark de la competencia en relación con los precios y los valores que le aportan al cliente que intentan quitarle,cuando menos un panorama general mínimo.
3. De este último aspecto, también se deriva la importancia de las labores que sus compañeros hacían y que él criticaba, hacían una gestión puntual de losclientes que atendían, un CRM a su manera, en vez de estar llenándose de clientes sobre los cuales no tenía ningún mecanismo de control ni seguimiento (llegar sin información lo evidencia)
4. Esta faltade información, a todas luces le impidió también planificar la negociación y los conflictos internos, una pésima comunicación a lo interno lo que se evidencia en que la negociación efectuada no llevaninguna orientación en relación con los objetivos y políticas de la empresa.
5. En este escenario, no le quedó más que ser suave y abierto, dato el alto grado de relación que tenían, así comotambién en bajo grado de fiabilidad en el tanto estaba amenazando con irse de inmediato con la competencia
6. Por otro lado, su única apuesta es por precio, se evidencia que no maneja información...
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