Contratacion 1

EL PROCESO DE NEGOCIACION Y
CONTRATACION EN LA EMPRESA
ENFOCADO A LA LOGISTICA DE
OPERACIONES Y PROYECTOS

ACIS
Ing. Ricardo Alfonso Herrera
Mayo de 2003
A.A. 140403 Chía

Sumario
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La necesidad de contratar
El contrato
Rangos en la contratación
Con quien contratar
Ambiente de negociación
Análisis de las propuestas
Requisitos mínimos de un
contrato

 Garantías
 Cláusulasindispensables
 Perfeccionamiento del
contrato
 Responsabilidades
 Convenios de
confidencialidad

La necesidad de contratar
 Puede surgir, en consideración a:
 La especialidad y/o complejidad del asunto
 El beneficio económico
 La carencia de recursos propios, humanos o
tecnológicos para el desarrollo de la actividad
deseada
 Necesidades legales

La definición de contrato que aparece en el textodel
artículo 1495 del Código Civil colombiano dice: “Contrato
o convención: es un acto por el cual una parte se obliga
para con otra a dar, hacer o no hacer alguna cosa. Cada
parte puede ser de una o muchas personas”. Una definición
más empresarial y relacionada con el tema que nos ocupa
podría ser: Un contrato es un acuerdo de voluntades entre
mínimo dos partes, por el cual una de ella se obligapara con
la otra a dar, recibir, hacer o suministrar bienes o servicios, a
cambio de una contraprestación o pago.


Pregunta:
Cual es la razón fundamental para la
celebración de un contrato escrito?

Respuesta:
Respuesta

Porque se requiere plasmar el
resultado del proceso de
negociación

 La negociación:
negociación La celebración de un contrato es
siempre precedida de un proceso denegociación.
Lo importante en la negociación no es el acuerdo al
que se llegue en sí mismo, sino el proceso por
medio del cual llegamos a él y las consecuencias
que éste genera (en caso de que se presente). No
se trata de realizar cualquier acuerdo, si no uno
que sea ampliamente satisfactorio para las partes
involucradas en la negociación.

Los eventos que requieren de la celebración de contratos
escritoscon más frecuencia en las compañías, son los
siguientes:
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Construcción de Obra en bien inmueble
Construcción de infraestructura en bien inmueble
Suministro
Servicios de consultoría y/o asesoría
Servicios de Outsourcing de suministro de personal calificado o no calificado.
Transporte
Arrendamiento
Arrendamiento financiero
Prestación de Servicios
Compra-venta
MandatoAsistencia o soporte Técnico
Consignación de mercancías
Licencia de uso de propiedad intelectual.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
Competitivos: Resultan del deseo de cada una de las partes de
obtener cosas, satisfacerse, pero partiendo de la base que para ello
siempre se debe ganar en las negociaciones, cualquiera que sea el
significado que se le otorgue a la palabra ganar. Generalmente nos
preocupamosmás por imponer nuestro criterio por encima de
cualquier consideración, o por lograr que nuestros deseos se vean
cumplidos, sin que importe que los problemas de fondo sean resueltos
de manera satisfactoria.
Cooperativos:
Cooperativos Resultan del deseo de ambas partes de llegar a un
acuerdo mutuamente conveniente. Sin este deseo, se entra es en
exigencias, en posiciones, en peleas, "lo mío es mío ylo suyo es
negociable".
La verdadera negociación debe estar totalmente
cargada de elementos cooperativos; es bueno aclarar que no se debe
confundir cooperar con regalar, que es lo que normalmente sucede.

TECNICAS DE NEGOCIACION

Son muchas y muy variadas, pero se pueden clasificar en dos grupos importantes, así:
BASADA EN POSICIONES (Duro, Truco, Ataque)
BASADA EN PRINCIPIOS (Método Harvard)

Sino identificamos la técnica, será muy difícil evitarla

TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES.
(“DURO”)
Buscan sólo éste negocio, son duros con la personas (altamente competitivos),
negocian asumiendo la imposibilidad de ceder y atender los intereses de las
otras partes, dejando entrever la imposibilidad de seguir con la negociación si
no se les conceden sus pretensiones; ejemplos de...