Contrato de distribucion internacional

ASPECTOS BÁSICOS DEL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN 
INTERNACIONAL 
De: ​
Bruno Manzanares Bastida 
Fecha: ​
Noviembre 2008 
Origen: ​
Noticias Jurídicas 

I. Introducción: 
Uno  de  los  quebraderos   de  cabeza  mas  habituales  de  las  empresas  exportadoras  y  en 
proceso  de  internacionalización  es  el  establecimiento  de  una  red  comercial  en  aquellos 
países  o  mercados  en   los  que están  interesados  penetrar.  En  el  ámbito  del  comercio 
internacional   las  pequeñas  y  medianas  empresas  suelen  necesitar   invariablemente  de  la 
colaboración  de  otras  empresas  para  poder  establecerse  con  efectividad  y  sin  un  alto 
coste  en  los  mercados  exteriores.  Una  de  las  formas  mas  habituales  es  el  
establecimiento  de   acuerdos  con  distribuidores locales  que  conocen  el  mercado  de 
primera  mano  y  por  tanto  gozan  ​
in  situ  de  un  amplio  abanico  de  contactos.  La 
importancia de  estos  contratos por  tanto  es fundamental, no se puede ignorar  que más de 
la  mitad  de  los  contratos  internacionales celebrados se realizan a través de algún tipo de 
1​
  representación​
. 
Los  distribuidores  son  personas  jurídicas independientes  de  la  empresa  fabricante,  que 
basan  su  negocio  en  la  compra  de  productos  a  proveedores  para  posteriormente 
revenderlos  en  el  mercado  local,  obteniendo  un  margen  comercial  y  usualmente 
respetando  la  marca  del  fabricante.  En  este sentido y salvo los pactos y cláusulas que se 
establezcan  en  el  contrato  de  distribución,  los  distribuidores  suelen gozar  de   una  total 
autonomía para autoorganizarse. 

II. Diferencias con el contrato de agencia 
El  contrato  de  agencia  es  un  tipo  contractual  que  surge  a  mediados  del  siglo  XIX  en 
gran  parte  para  dar  respuesta  al  aumento  progresivo  de  las  relaciones  comerciales 
internacionales.  Este  contrato  tiene  cierta  relación  con  el  contrato  de  distribución,  no obstante,  es  un  contrato  mercantil  de mera gestión comercial. En el contrato de agencia, 
el  agente  aún  siendo  un  intermediario  independiente,  cumple  funciones  auxiliares  de 
comercio  por  cuenta  ajena,  no  realizando  compras  en  firme  y teniendo un capacidad de 
autoorganización  limitada.  En  nuestro  ordenamiento  el  contrato  de   agencia  se  haya 
regulado  por  la  ​Ley  12/1992  sobre  Contrato  de  Agencia​
, el cual lo define en su artículo 
1 del modo siguiente: 
Por  el  contrato  de  agencia   una   persona  natural  o  jurídica,  denominada  agente,  se 
obliga  frente  a  otra  de  manera  continuada  o  estable  a  cambio  de  una remuneración, a 
promover  actos  u  operaciones  de  comercio  por  cuenta  ajena,  o  a  promoverlos  y 
concluirlos  por cuenta  y  en  nombre  ajenos,  como  intermediario  independiente,  sin 
asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones. 
En  el  contrato  de  distribución  en  cambio,  el  distribuidor  actúa  como  un  intermediario 
independiente  respecto  del  fabricante  exportador,  actuando  en  nombre  propio  y  como 
comprador  final  a  todos  los  efectos.  El distribuidor  siempre  opera  asumiendo  el  riesgo 
de  la  operación,  el  agente,  por  el  contrario,  casi  siempre actúa por cuenta ajena a no ser  
que  se  pacte  lo  contrario,  cosa  que  no  suele  ocurrir  en  la  práctica.  A  pesar  de  esta 
diferencia  con  el  contrato de agencia, es habitual en la  práctica empresarial denominar a 
los  distribuidores  como  “agentes”,  lo  cual  suele inducir a confusión. El propio Tribunal 

Supremo  destaca  las  diferencias  entre  ambas  figuras  en  las Sentencias de  ​
26  de julio de 
2000  y  de  ​
5  de  febrero  de  2004  afirmando  que  “​
así  como  el  contrato  de  agencia  tiene 
por  objeto  la  promoción  de  actos  u  operaciones  de  comercio  por  cuenta  ajena  del 
agente  o  intermediario  independiente,  en  la ...