Control 3


Responda de manera clara y precisa las siguientes preguntas:
Unidad IV.
1. La fuerza de ventas resulta ser la plataforma que une la mercadotecnia con el mercado, para ello es necesario realizar una evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Para realizar esta actividad es importante identificar los instrumentos de medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas como son:
a. Lascuotas de venta
Es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido. Las cuotas de venta a menudo se asignan mensuales, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en dólares de venta o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las mismas impactará directa ypositivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su presupuesto total de ventas o plan.

b. La cartera de clientes
Una cartera de clientes comprende varios grupos que forman parte de la base de clientes de una empresa. Por ejemplo, la cartera de clientes de Coca Cola consiste en restaurantes, tiendas de alimentos, parques de atracciones y estadios deportivos.

c. Agenda de prospectos
Es unaagenda donde se anexan las citas de los proveedores o clientes que desean visitar, comprar o proveer un nuevo producto.

d. Territorio cubierto
Es un área geográfica donde habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente.

e. Eficiencia en el presupuesto.
En la Fase de Evaluación Presupuestaria, las entidades del Sector Públicodeben determinar, bajo responsabilidad, los resultados de la gestión presupuestaria del Pliego mediante el análisis y medición de la ejecución de los ingresos, gastos y metas presupuestarias así como de las variaciones observadas, señalando sus causas, en relación con los programas, proyectos y actividades aprobados en el correspondiente Presupuesto.


2. La fuerza de ventas requiere dirección ymotivación, para ello es importante definir y ejemplificar lo siguiente:
a. Dirección
La actividad que consiste en orientar las acciones de una empresa, una organización o una persona hacia un determinado fin. El director debe fijar metas, tomar decisiones y guiar a sus subordinados: “La empresa ofrece productos de gran calidad, pero evidencia importantes fallas en su dirección”.
b. Motivación
Elseñalamiento o énfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de hacerlo.

c. Supervisión
Se utiliza sobre todo en el ámbito de las empresas, donde suele existir el puesto de supervisor. En este sentido, la supervisión es una actividadtécnica y especializada cuyo fin es la utilización racional de los factores productivos. El supervisor se encarga de controlar que los trabajadores, las materias primas, las maquinarias y todos los recursos de la empresa se encuentren coordinados para contribuir al éxito de la compañía.

d. Los diferentes métodos de supervisión
Las técnicas por su parte se destinan a casos particulares de lasupervisión y pueden todas ellas estar integradas en cualquier método.

Los principales métodos de supervisión son:
* Método científico
* No directo
* De facetas múltiples
* De ayuda mutua

Las técnicas utilizadas en la supervisión, aplicadas en forma independiente o integrada, pueden clasificarse como indirectas y directas.

Las principales técnicas indirectas de supervisión son:
* El estudio delfichero de "curriculum vitae" de los maestros.
* El estudio de los planes de enseñanza.
* El estudio de las posibilidades de integración de la enseñanza.
* El conocimiento de los alumnos.
* El estudio del currículo.
* Los horarios y el material didáctico disponible.
* La observación de las relaciones dentro de la escuela y el control de los cuadernos de tareas, con respecto a la marcha de...