Control 7

Pregunta 1
Pedro admira y valora en gran medida la opinión de su padre, al que considera extraordinariamente inteligente. Aún así, hay veces en las que Pedro no consigue entablar una conversación fructífera con él, debido a que éste se ciega a los puntos de vista de su hijo o de cualquiera que sea su interlocutor, rigidizando su postura y considerando únicamente la suya como válida. Después deleer esta clase, Pedro identifica el elemento que su padre no posee, el cual le permitiría dejar de lado las propias certezas y entablar una conversación con otros”. ¿Cuál sería este elemento?:
1. Humildad para adquirir fuerza de argumentación
2. Serenidad desde el escuchar reflexivo
3. Generosidad para otorgar la oportunidad al del lado
4. Autoconocimiento para saber hasta qué puntoargumentar sin salir perjudicado
5. Convencimiento de que lo defendido es lo correcto
Pregunta 2
“Antonio y Jaime se encuentran en pleno proceso de negociación. Jaime busca comprar a precio conveniente una inmensa cantidad de computadores y Antonio es uno de los proveedores interesado en vendérselos. A pesar de tener las mejores intenciones, Jaime y Antonio no han logrado ponerse de acuerdo en cuantoa los pasos a seguir dentro del proceso de negociación”. Si usted tuviese la oportunidad de mostrarles a ambos algunas de las variables que determinan la interpretación de lo que cada negociador adquiere sobre lo que ha de hacer, ¿qué variable mencionaría de acuerdo a lo estudiado?:
1. Convicción
2. Argumentación
3. Emoción
4. Perseverancia
5. PersuasiónPregunta 3
Roberto es dueño de una empresa y sus trabajadores han decidido irse a huelga. De acuerdo a lo estudiado, ¿qué debiera hacer Roberto si quiere conservar la relación?:

I Evitar el conflicto y ofrecerles vacaciones
II Escucharlos y saber el porqué de su decisión
III Reflexionar sobre lo que le piden
IV Evaluar qué soluciones pueden hacer posible el acuerdo
1. I y II
2. I, II y III3. I, III y IV
4. II, III y IV
5. I, II, III y IV
Pregunta 4
Luego de ver la reacción (enojo) que tuvo su jefe al escuchar los comentarios que Pablo hizo sobre el funcionamiento de la Gerencia, este recordó lo aprendido en el taller de negociación al que había asistido recientemente. “Vivimos con la idea de que basta con hablar claro para que la otra parte entienda. Sin embargo, en lapráctica esto no sucede así y los mensajes no siempre llegan al receptor de la forma en que uno quisiera”. Pablo entendió que los juicios que había compartido con su jefe no habían sido escuchados como un aporte, debido a que:
I Hablar es igual a escuchar
II Hablar es distinto a escuchar.
III Al escuchar interpretamos lo escuchado desde nuestras experiencias, estudios y emociones.
IV Al escuchar nointerpretamos, sólo hacemos suposiciones sobre lo que el otro dijo.
1. I y II
2. II y III
3. I, III y IV
4. II, III y IV
5. I, II, III y IV












Pregunta 5
Juan José es director de empresas y como tal, le corresponde interactuar con otros colegas en diferentes empresas. Luego de la sesión del directorio de la empresa “Ejemplo”, reflexiona sobre la misma y recuerda lasestériles discusiones y lo prolongadas de las mismas, sin que los directores llegaran a acuerdo. Con esto en mente, llega a la conclusión de que una de las razones de este fenómeno es la incompetencia de los miembros en la habilidad de escuchar, la que identifica como la forma de “escuchar tradicional”. Ésta se caracteriza por:
I Los directores escuchan validando o rechazando los argumentos de lacontraparte.
II Escuchan determinando si tienen o no la razón.
III La persona escucha para descubrir dónde se valida lo que el otro dice.
IV Dado que cada uno cree que “su” verdad es la única válida, si lo que el otro dice no se ajusta a esa verdad, se descarta por falso.
1. I y II
2. I, II y III
3. I, II y IV
4. II, III y IV
5. I, II, III y IV
Pregunta 6
Siguiendo con el caso...