control de ventas


TABLA DE CONTENIDO
1. CONTROL Y SUS PASOS BASICOS
2. TIPOS DE CONTROL
2.1 CONTROL DEL PLAN ANUAL
2.2 CONTROL DE LA RENTABILIDAD Y EFICIENCIA
2.2.1 ANÁLISIS DE VENTAS
2.2.2 ANÁLISIS DE PARTICIPACION DEL MERCADO
2.2.3 ANÁLISIS DEL GASTO DE MERCADOTECNIA EN RELACIONCON TODAS LAS VENTAS
2.2.4 ANÁLISIS FINANCIERO
2.2.5 5 SEGUIMIENTO DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE
2.3 CONTROL ESTRATEGICO
2.3.1 EFICIENCIA EN LA PUBLICIDAD
2.3.2 EFICIIENCIA EN LA PROMOCION DE VENTAS
2.3.3 EFICIENCIA DE LA DISTRIBUCION
3. CASO PLANTEADO Y PRÁCTICO BANCO CAJA SOCIAL
4. CONCLUSIONES










1.CONTROL: El propósito del control es asegurarse de que la compañía alcance sus metas, utilidades y otras metas establecidas en su plan anual, el modelo de control se aplica a todos los niveles de la organización, la alta gerencia establece metas de ventas y utilidades estas se convierten en metas especificas para cada nivel de la organización; de esta manera la alta gerencia revisa e interpreta losresultados y averigua si es necesario cualquier acción correctiva.
Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución, mantenimiento de clientes existente y nuevos, nivel de impagados, etc. La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para poder Identificar y analizar las desviaciones queapoyen las medidas correctoras adecuadas.
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
PASOS DEL PROCESO DE CONTROL:
Establecernormas y métodos para medir el rendimiento: Representa un plano ideal, las metas y los objetivos que se han establecido en el proceso de planificación están definidos en términos claros y mensurables, que incluyen fechas límites específicas.
Es importante por:
las metas definidas en forma vaga, por ejemplo, "mejorar las habilidades de los empleados", estas son palabras huecas, mientras los gerentesno comiencen a especificar que quieren decir con mejorar, que pretenden hacer para alcanzar esas metas, y cuando.
 las metas enunciadas con exactitud, como por ejemplo "mejorar las habilidades de los empleados realizando seminarios semanales en nuestras instalaciones, durante los meses de febrero y marzo; se pueden medir mejor, en cuanto a exactitud y utilidad, que las palabras huecas
losobjetivos mensurables, enunciados con exactitud, se pueden comunicar con facilidad y traducir a normas y métodos que se pueden usar para medir los resultados. Esta facilidad para comunicar metas y objetivos enunciados con exactitud resulta de suma importancia para el control, pues algunas personas suelen llenar los roles de la planificación, mientras que a otras se les asignan los roles de control.Medir los resultados: n muchos sentidos éste es el paso más fácil del proceso de control; las dificultades, presuntamente se han superado con los dos primeros pasos. Ahora, es cuestión de comparar los resultados medidos con las metas o criterios previamente establecidos. Si los resultados corresponden a las normas, los gerentes pueden suponer "que todo está bajo control"
Tomar medidascorrectivos: Este paso es necesario si los resultados no cumplen con los niveles establecidos (estándares) y si el análisis indica que se deben tomar medidas. Las medidas correctivas pueden involucrar un cambio en una o varias actividades de las operaciones de la organización. Por ejemplo; el dueño director de una franquicia podría ver que necesita más empleados en el mostrador para alcanzar la norma de...