control de ventas

CONTROL DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Es el proceso de vigilar actividades para asegurar que se cumplan como se planificó y corregir cualquier desviación significativa.
Consiste en tres pasos separados y distintos:
Medir el desempeño
Comparar el desempeño actual contra una norma o estándar (lo esperado).
Tomar acción para corregir desviaciones o normas inadecuadas.
El desempeñoreal a menudo es diferente al que se esperaba, debido a 3 posibilidades:
La planeación fue inadecuada o poco realista.
La instrumentación fue inadecuada o se administró mal.
Los entornos cambiaron en forma sustancial durante la implementación.

ES IMPORTANTE CONTAR CON INFORMACIÓN VERAZ Y OPORTUNA, PARA UN EFECTIVO CONTROL

Análisis de Ventas

Esfuerzo mal dirigido
Regla del 80-20:
Losesfuerzos y costos de MKT se relacionan con el número de unidades de MKT (territorios, productos, clientes), y no con su volumen de ventas y beneficios reales o potenciales.

Principio del Iceberg:
Las cifras totales de las ventas y los costos, representan el 10% visible, el otro 90% que permanece sumergido es la parte más peligrosa, el desglose de costos y ventas exige un análisis másconcienzudo.

El análisis de ventas es un concepto muy amplio, comprende:
Análisis del volumen de ventas
Análisis del costo de MKT
Análisis de rentabilidad

Análisis del Volumen de Ventas
Ventas por territorios
Ventas por productos
Ventas por clientes
Tamaño del pedido

Análisis del Costo de MKT
Viene a ser la continuación del análisis del volumen de ventas.
Es un estudio detallado decostos que sirve para identificar segmentos improductivos tanto de productos, como clientes o territorios, a fin de tomar decisiones al respecto.
La contabilidad mantiene un registro histórico de las operaciones y siempre tienen un matiz financiero.
Es obligado contar con un sistema detallado de clasificación de cuentas, por ejemplo, una cuenta de comisiones de venta no es suficiente si se pretendeanalizar las comisiones pagadas por ventas de cierto producto o por clientes selectos o por un determinado territorio.
Los costos se clasifican según el concepto inmediato del egreso, por ejemplo sueldos, viáticos, rentas, publicidad, etc.
Estas clasificaciones deben reagruparse por grupos de actividades, por ejemplo: sueldos por secciones, viáticos por vendedores, rentas por sucursales,publicidad por líneas de productos, etc.
En el caso de los costos indirectos debe contarse con criterios de prorrateo para cada grupo de actividades, por ejemplo el costo del equipo de distribución debe distribuirse entre las diferentes zonas y/o líneas de productos.

Análisis por segmentos
Una forma útil de analizar los costos de MKT es el análisis de costos y rentabilidad de cada segmento delmercado. La práctica que se utiliza con mayor frecuencia consiste en dividir el mercado por territorios, productos, grupos de clientes o tamaños de pedidos.
El análisis por segmentos permite determinar los puntos problemáticos y los de rendimiento satisfactorio con una mayor certidumbre que el mero análisis de los costos totales.
Lo importante es contar con un estado de resultados para cada uno delos segmentos del mercado.
Estas diferentes presentaciones del estado de resultados permite determinar la eficacia del programa de ventas de cada segmento.
Análisis de Rentabilidad de MKT

El análisis del volumen de ventas (AVV) y el análisis del costo de MKT (ACM) son partes integrantes de un estudio de rentabilidad de la función de MKT en la empresa, lo que puede resumirse del siguientemodo:
 AVV + ACM = ARM

Método del margen de contribución
 
Vtas$-CV=Margen bruto–gtos directos=Margen contribución
 
Método del costo total
 
Vtas$-CV=Margen bruto–directos–indirectos=Beneficio neto

Método de la recuperación de la inversión

Herramienta financiera de gran utilidad que permite tomar decisiones valorando el rendimiento de las ventas.

ROI = Recuperación de la...