CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS


Responsabilidad del Gerente de ventas para obtener Utilidades
La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades es lograr la perfecta combinación del análisis y volumen de ventas y los controles de costos y análisis de rentabilidad.
Ya que ambas partes son importantes. El análisis y volumen de ventas es importante para darnoscuenta de lo productivo que hemos sido y los controles de costos nos indica si el negocio o las operaciones son rentables.
Muchos gerentes de ventas se dejan llevar de la gran cantidad vendida sin darle mucho énfasis en todo lo que se incurre (costos) para vender cada cosa. Lo cual es un error ya que el hecho de vender una gran cantidad (volumen) no quiere decir que por eso se obtengan grandesutilidades.

En algunos casos cuando trabajan mas guiándose por la rentabilidad que dejan las ventas no se enfocan tanto énfasis en los clientes, vendedores, productos, ya que obtienen buenos resultados.


Análisis de Ventas
El análisis de ventas es el trabajo en equipo de la comparación, ejecución, evaluación de las operaciones y las cifras de ventas de alguna organización.
Los gerentes deventas ven de manera rápida las cifras de ventas para determinar la conclusión actual de la empresa. Las empresas reúnen los resultados obtenidos de los análisis de ventas para realizar su estado de cuentas.
Los análisis de ventas lo utilizan comparando también; la competencia, con los los pasados y asi saber como trabajara para el futuro.

Antes del gerente iniciar con un análisis de venta debedecidir en que momento se realice la venta, si cuando dale de la embarcación, si después que se pague o se entregue la factura, etc.

Las cifras del volumen total de las ventas son las primeras que se ven cuando se va a realizar el análisis de ventas, los gerentes de ventas hacen una comparación a nivel general con las ventas de la empresa y las ventas de la industria y a partir de ahí miden lacantidad de operaciones que han realizado con resultados positivos o negativos.

Los análisis e ventas se pueden realizar por:
Territorios, clientes, representantes o productos.

Análisis del costo de marketing
El análisis del costo de marketing es mas profundo que el mismo volumen de ventas pues para determinar el costo de marketing hay que estudiar las formas en que se obtuvo el volumende ventas.
Los gerentes de ventas distribuyen los recursos de la manera mas inteligente para poder ostener el mayores resultados, balanceando el volumen y el costo de ventas.
El análisis de costo de marketing se realilza con la ayuda de los gerentes de ventas, el personal y el area de contabilidad.

El análisis de coso de marketing reconoce que para logar grandes ventas hay que incurrir engrandes gastos.

Aumento de la productividad de la fuerza de ventas
Ya que las compañías no pueden aumentar rápidamente sus costos a los clientes, han buscado otras formas de no aumentar o aumentar un poco mas tarde. Para esto han desarrollado ciertas opciones como son:
Reducir el tamaño de la fuerza de ventas
Contratación de agentes que trabajen independiente para pagarles por comisión,
Mejoruso de teléfonos, correros, video llamadas, para llegar a los clientes,
Exposición de los productos donde este concentrada un gran numero de personas, entre otras…

Que también se desempeña la fuerza de ventas
Según algunas encuestas, las personas dicen que pocos vendedores pasaban por sus casas, otras dicen que les resulta molesto ver un vendedor por que pasan demasiado.
Para un buendesempeño en las fuerzas de ventas, los vendedores deben estar bien capacitados y saber “vender” los productos informando al los clientes, dominando las técnicas de vender y convenciendo lo mayor posible a los clientes, de manera que ellos puedan sentirse identificados con los productos.


En busca de la excelencia de la fuerza de ventas
Hay muchas encuestas que podrían decir cual es la mejor manera...