Control y supervision de equipos de vendedores

Control y supervisión del equipo de vendedores:
Permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo.
Los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datosdel mercado.
La organización y planificación de su trabajo, consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo: realización de informes, la parte rutinaria de envíos de información, gastos y entregas de facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localización exacta... Se debe establecer un manual deprocedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello
El proceso de supervisión está englobado en la planificación comercial, a través de un sistema consistente en:
* Fijar los objetivos.
* Planificarlos.
* Poner en funcionamiento métodos de control.
Parafijar los objetivos es conveniente involucrar al equipo humano en la realización ya que ellos nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución. Para establecer los objetivos del equipo de ventas está muy extendida la regla nemotécnica MARTE: deben ser Mensurables ,Alcanzables, Retadores o motivadores, Temporales, y Específicos.
Además es conveniente disponer de un análisishistórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, compararla con la del mercado y la competencia. Luego de haber realizado esto entonces estamos en condiciones de fijar los objetivos cuantitativos y cualitativos.
* Objetivos cuantitativos:
– Previsión de ventas en euros.
– Previsión de ventas en productos.
– Previsión deventas por zonas geográficas.
– Previsión de ventas por vendedores.
– Número de visitas.
– Número de pedidos.
* Objetivos cualitativos:
– Captación de nuevos clientes.
– Recuperación de clientes perdidos.
– Introducción de nuevos productos.
– Ampliación de gama en un punto de venta.
– Consecución de una mayor cobertura territorial.
– Mayor información del cliente.

Para laeficacia del seguimiento y evaluación del equipo de venta nos ayudara el siguiente material tanto en soporte digital o papel:
* Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:
* Datos del cliente y su clasificación.
* Frecuencia de la visita.
* Forma de pago y plazos.
* Fechade la última visita realizada.
* Volumen de pedidos del año anterior.
* Volumen de pedidos previstos para este año.
* Cantidad servida en el último pedido.
* La gama de productos que trabaja.
* Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia.
* Observaciones.
Estas permiten evaluar:
* El tiempo transcurrido desde la última visita.
* La rotación delproducto en ese tiempo.
* El comportamiento de nuestro producto en ese período.
* Tendencias del mercado.
* Etcétera.
* Informe diario, report o rapport:Se entrega diariamente en las oficinas o se envia semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer :
* La actividad diaria del vendedor.
* Resultado de la gestión de ventas.
* El grado de coberturade los objetivos.
* Gestión de cobros realizada.
* Clientes nuevos conseguidos.
* Productos vendidos.
* Observaciones.
-Nota de gastos : Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. Permite comprobar el grado de coherencia de las gestiones entre estos y los informes y nos permitirá verificar...