Control

El canal de Fabricantes – Formuladores está más interesado en vender líquido refrigerante de marca propia -que le reditúa mayores ganancias-, que vender un producto de otra marca no posicionada en usuarios finales y con margen reducido.
Fuerza de Ventas constituida por 14 vendedores que empleaban el 30% de su tiempo en la venta de biocidas y de éste, tan solo el 10% era destinado a la carterade los principales clientes de Khanton MW y del nuevo producto Kanthon MWX.
g. Fuerza de Ventas
Sólo el 35% de la FFVV, está dedicada a la comercialización de 3 categorías: surfactantes, biocidas y polímeros.
Del total de 14 vendedores, 6 atendían la mayor cantidad de clientes de biocidas en su territorio, y de su tiempo:
75% del tiempo vendían surfactantes y polímeros.
* 8% desu tiempo atendían las ventas de su principal canal: formuladores de fluidos.
* 17% de su tiempo visitaban usuarios en compañía del vendedor de formuladores.
La comisión estaba basada en 3 variables:
* Nuevos clientes,
* Penetración y
* Cantidad vendida en libras.

La FFVV no debería estar comisionada por libra, sino por valor facturado para motivar el ingreso al mercadodel producto MWX. Ver la siguiente explicación:

*$ 8.5 es el valor del producto por libra. (Anexo 5)

Si se considera como valor medio de comisión de vendedores de $30,000 anuales y son 6, se tiene que la comisión por libra vendida es aproximadamente de 0.28 $/lb.

Tomando en cuenta este valor se tiene que para $0.2MM presupuestado de venta de MWX (peso 2onz), la comisión por vendedorpromedio es de $590.28; por lo que no resulta interesante para él, utilizar su tiempo en la venta de este producto.

Se propone el uso de una escala de comisión, de acuerdo a las metas alcanzadas por facturación como se muestra a continuación.

Este modelo permitirá motivar a la FFVV y elevar sus ventas.
Se está trabajando bajo el valor total de trabajadores dado que se desconoce la facturaciónde cada uno de ellos y algunos de ellos tienen ya una cartera atractiva de clientes frente a otros.

h. Objetivo de Ventas

En base al punto anterior se propone elevar la meta de MWX a $1.5MM, lo cual representa el 7.5% del mercado potencial.

i. Gestión de Canales
Se propone:
* Posicionar el producto destacando ventaja competitiva basada en atributos y beneficiosfuncionales asociados a la marca más importante de biocidas del mercado, como una propuesta de valor para el canal, ya que se trata de una línea más que redituará nuevos flujos económicos (mejores márgenes y volúmenes).
Desarrollo de marca y de mercado en industria en etapa de crecimiento.
* Ejercer poder de negociación y motivación al canal por medio del “poder de empresa experta” en la industriaquímica.
* Mantener distribución selectiva, de estructura inicial “multicanal”, teniendo en cuenta: la
dispersión geográfica, numerosa cantidad de puntos de ventas, esfuerzo en la atención e inversión económica, lo cual demandaría definir una integración vertical hacia adelante, estableciendo puntos de venta propios.
Lograr con red de distribución: eficiencia en costos, mayor cobertura ycontrol de precios de venta de la cadena hasta el PVP.
* Determinar función de Formuladores como Distribuidores autorizados de los productos biocidas: MW y MWX, teniendo en cuenta que este último fue desarrollado para satisfacer demanda insatisfecha del mercado de usuarios, que eran atendidos a través de la red de distribución establecida.
* Trabajar maximizando eficiencia de colocación,determinando objetivos conjuntos como resultado de estrecha alianza estratégica entre fabricante y distribuidor, estableciendo responsabilidades claras, políticas de precios, ordenamiento territorial para la cartera de clientes, incluyendo a tiendas de máquinas de herramientas, casas de suministros y ferreterías.
Además, trabajar en niveles de inventario, asesoría, servicio técnico, programas de...