control

Modelo de factores que influencian el
comportamiento del comprador

FACTORES QUE INFLUENCIAN EL
COMPORTAMIENTO DEL
COMPRADOR

Culturales
Sociales
Cultura

Personales
Grupos de
referenciaEdad y fase del
ciclo de vida

Psicológicos
Psicoló
Motivación

Ocupación

Percepción

Lic Ma .Alicia Arias Paz

Clase social

Familia

Roles y
estatus

Circunstanciaseconómicas

Comprador

Aprendizaje

Estilo de vida

Subcultura

Creencias y
actitudes

Personalidad y
autoconcepto

Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999

Edad y fase delciclo de vida
FASE

CARACTERÍSTICAS

- Soltería

Pocas cargas
financieras.

Ocupación

(jóvenes

Orientados al ocio.

Circunstancias económicas

independizados)

Personales
•Edad yfase del ciclo de vida

Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto

-Parejas recién
casadas sin hijos.

COMPRA

Buena posición
financiera.
Tasa elevada de
compra.

Jovenes

1FASE

CARACTERÍSTICAS

- Nido completo I
(hijos menores de 6
años)
- Nido completo II
(niños mayores de 6
años)
- Nido completo III
(matrimonios
mayores con hijos
dependientes)

COMPRAFASE

CARACTERÍSTICAS

Posición financiera
insatisfactoria
Escasa liquidez.

- Nido vacío I
(parejas mayores sin
hijos en el hogar)

Posición financiera
muy satisfactoria.

Posiciónfinanciera
aceptable.

- Nido vacío II

Casa en propiedad.
Reducción de
ingresos.

(marido jubilado)
La esposa suele
trabajar.
Buena posición
financiera.
Las esposas
trabajan.

-Superviviente
(sí trabaja)

Ingresos extras.
Puede vender la
casa.

- Superviviente
(no trabaja)

COMPRA

Pocos ingresos.
Necesita atención.

Edad y fase del ciclo de vida
FASE

Qué compranCARACTERÍSTICAS

-Soltería
(jóvenes
independizados)

Pocas cargas
financieras.
Orientados al ocio.

- Parejas recién
casadas sin hijos.

Buena posición
financiera.
Tasa elevada...