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Funciones y responsabilidades del gerente comercial dentro del organigrama.
A medida que la estructura de la empresa crece y aumenta el número de empleados, es necesario diseñar el organigrama y las distintas gerencias.
El organigrama, se utiliza para organizar las tareas y responsabilidades de los integrantes de la organización. También establece los flujos de comunicación, entre losdistintos sectores de la estructura organizacional.
Es muy importante para alcanzar los objetivos y lograr la famosa división y especificación de las tareas.
La gerencia comercial, es una de las áreas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente comercial.
El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Esel nexo entre el directorio o dueño de la PYME y los vendedores.
No debe dedicarse a vender, para no perder su función gerencial y la visión estratégica del negocio.
Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función de líder.
Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscancompetir con los propios vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la productividad y resultados. Hay que saber tomar distancia y observar a la organización de manera estratégica. La sabiduría del gerente comercial, es la que provoca los resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El gerente comercial exitoso, cumple la función paternal sobre los vendedores.Deja que los vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso los desvíos.
Algunas de las múltiples funciones que realiza el gerente comercial son:
- Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.
Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera dealcanzar los objetivos y metas planteados.
El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo.
Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia y sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.
- Supervisa: conoce a la perfecciónlas tareas que realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos.
-Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.
El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores decomunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar, notará las diferencias.
Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicación.
- Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca serimparcial. También castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino.
- Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa.
La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los objetivos.
Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar elgrupos de mayor a menor.
En momentos críticos, la clasificación ayudará a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa.
- Fija Precios: el gerente comercial, es el responsable de la fijación de precios y de definir la política de descuentos y bonificaciones.
Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales.
- Gestiona la cobranza:...