Corporación custer - consumo masivo

Corporación Custer
1. Resumen ejecutivo

Corporación Custer S.A. se concentra en el desarrollo, innovación, producción, mercadeo y distribución de bienes diversos, con énfasis en los sectores Agroquímicos, alimenticios e inmobiliarios. Se encuentra en una fase de alto crecimiento, impulsada por la fuerza de sus empresas y una estrategia agresiva de fusiones y adquisiciones. La facturaciónaproximada de la Corporación Custer durante el año 2010 fue de US$ 130 millones de dólares.

Custer es una organización que posee tres unidades de Negocio principales en el Perú:
- Comercia S.A., empresa del rubro de fabricación y comercialización de productos de consumo masivo.
- Interoc S.A., empresa que se dedica fabricación y comercialización de productos para la industria agrícola. Estaempresa ha logrado internacionalizarse con presencia además de Perú, en Ecuador, Colombia y Costa Rica.
- Productos Alimenticios Carter S.A., empresa que se dedica a la fabricación y comercialización de Snacks en la categoría de Granos, Semillas y hojuelas.

La diversidad de giros de negocio de cada una de las unidades ha ocasionado que se impulse algunas en mayor medida que otras. En el casoparticular de la unidad de negocios Productos Alimenticios Carter S.A., se encuentra en una etapa de renovación administrativa ya que hasta el año pasado ha tenido operaciones que lo han llevado a perder presencia en el mercado, frente a una competencia cada vez más tecnificada y que abarca más categorías de productos, que el propio Carter no tiene. Por otro lado, el mercado no se encuentrasaturado, lo que indica que hay posibilidades de remontar los resultados anteriores e incrementar participación frente a los competidores.
Productos Alimenticios Carter S.A., se encuentra en una situación en la que sus acciones a corto y mediano plazo pueden representar cambios importantes en la operación y resultados de la empresa. Tiene muchas oportunidades de mejora, por lo que una adecuada estrategiade Marketing podría cambiar los resultados obtenidos en los dos últimos años.

2. Descripción el entorno comercial de la Empresa:

1. DESCRIPCION DEL ENTORNO COMERCIAL

a. ORGANIGRAMA


B. DESCRIPCION DE LAS AREAS
B.1 Gerencia Comercial.- El gerente Comercial define las estrategias de precios y márgenes entre los canales de distribución, define las condiciones comerciales para cadacliente como precios, plazos condición de pago, define rutas al mercado y canales de distribución, segmenta los clientes en función de las características y especialización.

B.2 Jefe de Ventas.- Ubica al personal de ventas en carteras apropiadas de acuerdo a sus competencias. También debe velar por la capacitación constante de la fuerza de ventas, dirige, motiva y controla las actividades delequipo de ventas en el mercado.
Responsable por el volumen de ventas y la distribución física de los clientes, por el seguimiento a la fuerza de ventas y el cumplimiento de sus indicadores de gestión (Ventas, Cobranzas, coberturas, márgenes, etc.) alineados a la organización.

B.3 Supervisor de Ventas.- Visita periódicamente a los clientes solo o con los vendedores, busca oportunidad denegocio, crecimiento en el mercado con mayor cobertura de clientes, realiza clínicas de ventas a los vendedores, programas de capacitaciones a los principales clientes en técnicas de ventas. Tienen a su cargo un pool de mercaderistas para trabajos de ubicación y exhibición en el punto de venta, encargado de distribuir el material POP y Merchandising con los clientes.
B.4 Jefe de Marketing.- Tieneasignadas las siguientes tareas:
• Elabora el Plan Estratégico Anual de Marketing y el plan de inversión en medios.
• Se encarga de realizar las investigaciones de mercado que se consideren necesarias tanto para Elaborar el Plan Estratégico Anual de Marketing como para crecer en participación de mercado, realizar los análisis necesarios sobre la competencia en el mercado.
• Optimizar el...