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PROCEDIMIENTO PROCEDIMIENTO: Prospección y Ventas Institucionales PROCESO: Ventas Institucionales MACROPROCESO: Estrategias de Ventas DUEÑO DEL PROCESO: Director de Operaciones Clasificación de la Información: Interna oficial de la compañía.

PRO-VE-305-01

Versión: 04 Fecha: 16/11/2011 Página: 1 de 12

VERSIÓN

FECHA DE ACTUALIZACIÓN 02/02/2011 28/04/2011 06/06/2011 16/11/2011DESCRIPCIÓN

01 02 03 04

Primera versión del documento. Segunda versión del documento. Tercera versión del documento. Cuarta versión del documento.

INDICE 1. Objetivo 2. Alcance 3. Definiciones y términos 4. Ubicación del proceso 5. Lineamientos del procedimiento 6. Diagrama de flujo 7. Formatos, anexos y referencias 8. Autorizaciones

PROCEDIMIENTO PROCEDIMIENTO: Prospección y VentasInstitucionales PROCESO: Ventas Institucionales MACROPROCESO: Estrategias de Ventas DUEÑO DEL PROCESO: Director de Operaciones Clasificación de la Información: Interna oficial de la compañía.

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1. OBJETIVO El presente documento tiene como objetivo definir los pasos a seguir para la prospección y venta a empresas, así como las cuotasautorizadas para cursos. 2. ALCANCE Aplica a todos los Institutos Harmon Hall. 3. DEFINICIONES

Contrato: Es un documento en donde la empresa participa con un % del pago de cuotas del alumno , se
establece un precio, condiciones de pago, vigencia, requerimientos específicos tales como entrega periódica de calificaciones, así como el porcentaje de participación de la empresa en el pago de lacuota. Dicha participación puede ser: 1) Beca total: la empresa cubre el 100% de la cuota. 2) Beca parcial: la empresa cubre un porcentaje de la cuota.

Convenio: Es un acuerdo escrito entre partes, en el cual se estable la posibilidad de promover por diferentes
mecanismos dentro de la empresa la imagen y servicios de Harmon Hall, establece un precio preferencial para los Alumnos provenientes dedicha empresa. Los convenios deben establecer con claridad los mecanismos de promoción y difusión para empleados y familiares que apliquen, vigencia del mismo y de preferencia establecer exclusividad en la promoción del servicio.

PROCEDIMIENTO PROCEDIMIENTO: Prospección y Ventas Institucionales PROCESO: Ventas Institucionales MACROPROCESO: Estrategias de Ventas DUEÑO DEL PROCESO: Director deOperaciones Clasificación de la Información: Interna oficial de la compañía.

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4.

UBICACIÓN EN EL MAPA DE PROCESOS

PROCEDIMIENTO: Prospección y Ventas Institucionales PROCESO: Ventas Institucionales MACROPROCESO: Estrategia de Ventas

PROCEDIMIENTO PROCEDIMIENTO: Prospección y Ventas Institucionales PROCESO: VentasInstitucionales MACROPROCESO: Estrategias de Ventas DUEÑO DEL PROCESO: Director de Operaciones Clasificación de la Información: Interna oficial de la compañía.

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5. LINEAMIENTOS: Prospección y acercamiento: 1. Roles y responsabilidades: El Gerente Divisional, Gerente Regional y Directores de Instituto son responsables de prospectar nuevosclientes. La Gerencia y coordinación de ventas mayoreo es responsable de dar asesoría y seguimiento a todo el proceso de prospección y venta. 2. El Director del Instituto, Gerente Regional, Gerente Divisional o cualquier miembro de la Organización antes de realizar un acercamiento con el prospecto deberá revisar la “Lista de Contratos y Convenios Vigente” para verificar si el prospecto ya escliente de Harmon Hall y/o que servicios complementarios se le puede ofrecer. En caso de que el prospecto ya es cliente de Harmon Hall, asesorarse con la Coordinación de Ventas para su prospección. Ubicación del archivo “Lista de Contratos y Convenios Vigentes”: o Macro proceso: Estrategia de Ventas o Proceso: Ventas Institucionales La Coordinación de Ventas es responsable de actualizar y publicar...