Cortesía telefónica

MÓDULO 1

PROSPECCIÓN I USO DEL TELÉFONO

PROSPECCIÓN I USO DEL TELÉFONO

MÓDULO 1

Escuela Fundamental de Carrera

Módulo 1, Prospección I - Uso del Teléfono

En este texto se presenta una amplia gama de servicios y de seguros disponibles a través de Seguros Monterrey New York Life. Antes de utilizar cualquier parte de este material, los asesores y promotores deberán estarfamiliarizados con la situación y metas financieras de sus clientes, así como con los usos a los que se pueden aplicar los seguros a fin de satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Este material fue creado exclusivamente para que tú lo uses y no puede ser utilizado con el público. En su trato con el consumidor, los asesores deberán utilizar únicamente el material de ventas autorizado.

Guíadel Asesor Programa de Información para el Asesor Escuela Fundamental de Carrera Módulo 1: Prospección I Uso del Teléfono
UN VISTAZO AL MÓDULO Bienvenido al primer día de tu nueva carrera. Estás a punto de iniciar con la Escuela Fundamental de Carrera, está diseñada para presentarte varios conceptos y habilidades que serán vitales y que requerirán de toda tu atención y participación. Éste módulointroductorio cubrirá la importancia y métodos para contactar prospectos (mercado intermedio) a través del teléfono. Los ejercicios de Role-Play son un componente de la Escuela con los cuales podrás demostrar cómo manejar las objeciones de los prospectos así como sus intereses y asegurar la entrevista. TABLA DE CONTENIDOS Página

Apreciación Global delMódulo................................................ .......................2 Introducción y Revisión del Mercado Intermedio...................... ......................3 El Mercado Intermedio como Objetivo............................................................4 Introducción al Ciclo de Ventas................................................. .....................10 El Acercamiento Telefónico –Introducción.....................................................13 Los Elementos del Guión Telefónico......................................... .....................17 Objeciones de los Prospectos................................................... .....................22 Práctica Telefónica.................................................................... .....................27 Role-Play del Guión de AcercamientoTelefónico..................... .....................28

Derechos Reservados® para uso EXCLUSIVO de Seguros Monterrey New York Life, S.A. de C.V.

Apéndice................................................................................... ......................31 Guión de Acercamiento Telefónico.................................................................32 Manejo deObjeciones.............................................................. ......................33 Perfiles de Prospectos (2 ejemplos y 2 vacíos)........................ ......................37 Formas de Evaluación de Role-Play...............................................................40

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Guía para el Asesor

Módulo 1, Prospección I - Uso del Teléfono

Escuela Fundamental de Carrera

Apreciación Global del Módulo
DuraciónEQUIPO • Guía del Asesor para este módulo. • Proyecto 100 de la Orientación de Carrera. • Guiones telefónicos y objeciones del prospecto. REQUISITOS PREVIOS • Leer la Guía del Asesor para este módulo. • Practicar los ejemplos de acercamiento telefónico contenidos en el texto y Apéndice. •.Practicar el manejo de las objeciones que se encuentran en el Apéndice. • Practicar los guiones telefónicoshasta que salgan de manera natural y sin necesidad de apuntes. 4 horas

OBJETIVOS

• Identificarás las expectativas y criterios del mercado intermedio. • Analizarás y explicarás cada segmento del mercado intermedio. • Explicarás cómo el Ciclo de Ventas es estandarte en procesos de ventas. • Demostrarás cómo usar el teléfono para agendar citas en el mercado. •.Demostrarás las habilidades...