Costarsa

Caso Costarsa
Prof: Rafael Díaz Cruz

MIM S&M GRUPO E
Adriana Campo
Neus Costa
Eutropio García
Liliana Hernández
Eduardo Larrondo

1. 1.Problemas de Costarsa con la red comercial al detalle

2. 1. Problemas de Costarsa con la red comercial al detalle

* Los vendedores propios alcanzaban las comisiones con la venta deproductos “estrella” pero no favorecían el mix a total compañía.
* Sistema de remuneración débil particularmente en la parte variable de la misma.
* Retrasos en la recepción de la informacióncomercial y procedimiento histórico: Originaba que la liquidación de las comisiones se efectuaba de forma trimestral.
* Pagos anticipados derivados de los problemas administrativos y de flujo deinformación. Con estos pagos el comercial podía recibir tanto el sueldo fijo como parte de su comisión bimestral. (50.000 a 100.000 ptas). En ocasiones los comerciales habían tenido que devolver parte delos anticipos cobrados o la compañía no los cobrara generando con esto una debilidad en la generación de flujo de efectivo.
* La modificación de este sistema suponía quitar parte de la compensaciónmensual que recibían los comerciales.
* Los problemas potenciales (futuros) podían ser mucho más perjudiciales para la compañía, ya que las excelentes previsiones futuras significarían unincremento en las comisiones, esto supondría que el vendedor nuevamente se centrara en las familias de producto estrella más fácil de vender, dejando a un lado el resto de del portafolio. Esto podíaentorpecer los objetivos de la organización.

2. Cumple el nuevo sistema de remuneración con las 5 preguntas clave
2. Cumple el nuevo sistema de remuneración con las 5 preguntas clave

3. Problemasque conlleva la aplicación del nuevo sistema de remuneración
3. Problemas que conlleva la aplicación del nuevo sistema de remuneración

* El sistema puede generar conflicto entre las diferentes...